Практический опыт создания бренда молодежной одежды

"Наценка на товар составляет 120-140%, остальное издержки, насколько партнёр сумеет найти баланс, таким и будет результат коммерческой деятельности.".

Опытом создания бренда молодежной одежды с читателями проекта openbusiness.ru поделилась Надежда Щепило, исполнительный директора марки молодежной одежды DERZKO

Надежда, расскажите немного о вашей компании

«DERZKO» - это яркий бренд молодежной одежды, ориентированный на тех, кто ценит качество, чувство юмора, индивидуальность, креатив и интересный дизайн.

Продукция «DERZKO» позволяет выделиться из толпы, дарит позитив и хорошее настроение. Компания имеет собственную дизайн-студию, в которой работают уникальные творцы идей. Воплощением этих идей является продукция «DERZKO»: футболки, майки, водолазки, головные уборы, сумки, обложки и т.д. Год основания компании – 2009.

Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес? Как родилась идея этого бизнеса? В чем уникальность этой идеи?

Идея проекта родилась в голове у генерального директора Евгения Дитковского в 2008-м году, когда он отдыхал на Селигере. Евгений увидел палатку с футболками движения «Наши» и задал себе вопрос: чем люди руководствуются при покупке футболки? Ответ был очевиден - спонтанная покупка.

Следующей мыслью было: «А где у нас продаются такие футболки? Через Интернет» - то есть через канал продаж, где, в основном, делаются осознанные покупки.

Так появилась идея сделать футболки (товар импульсного спроса) доступным для импульсных покупок (т.е. в рознице).

Сколько времени заняла реализация идеи?

Начавшийся кризис несколько отложил реализацию идеи, и проект стартовал в январе 2009-года.

Весна и лето 2009-го года ушли на решение разных вопросов: согласование условий участников, регистрацию юридического лица, подготовку первых коллекций и тестирование в различных точках продаж: праздничные мероприятия (в т.ч. День города на Воробьевых горах), ночные клубы, торговля в Лужниках. Формировался перечень принтов, пользующихся наибольшим спросом, формировалась команда, велся поиск хорошего торгового помещения, формировалась концепция оформления торговой точки и т.д.

В итоге 15-го октября 2009-го года в ТЦ «Охотный ряд» открылась первая торговая точка компании. Через неделю точка вышла на стабильные обороты, а показатели декабря превзошли всякие ожидания – за нашими футболками стояла длинная очередь.

В феврале 2010 года для дальнейшего развития проекта была сформирована марка «DERZKO». Таким образом, с февраля 2010-го года началось формирование бренда с целью его последующего вывода на уровень франчайзингового предложения.

Во сколько обошелся старт проекта?

Основные статьи расходов это:

• коллекция
• затраты на открытие точки
• персонал
• склад

На старт проекта ушла сумма порядка 1,5 млн. руб.

Существуют ли какие-то дополнительные или административные требования к офису, оборудованию, опыту сотрудников?

Требования к офису:

• Он должен находиться в доступном для партнёров и сотрудников месте. 
• Обязательно наличие шоурума.
• Обязательная зона для переговоров. У нас это удобный диванчик, кресло и столик, за которым можно и обсудить рабочие моменты и просто побеседовать с партнёрами за чашкой чая или кофе.
• Рабочая зона.

Требование к оборудованию:

Не всё зависит только от наших желаний и политики Компании, приходится подстраиваться под «внешние обстоятельства». Иногда наши требования по оформлению и дизайну оборудования расходятся с требованиями ТЦ. Мы очень гибко подходим к этому вопросу. Те, кто занимается торговлей, да и вообще бизнесом, сталкивались с проблемой аренды помещения, поэтому мы берёмся за ДЕРЗКОЕ оформление любых площадей, адаптируем «кусочки» под наш фирменный стиль.

Что касается сотрудников, то самое главное - это желание. Конечно, опыт поможет преодолеть большинство препятствий и быстрее добиться положительных результатов. Поскольку «DERZKO» - это бизнес с небольшими инвестициями (всего 200 000 рублей), то жёстких требований в данный момент нет. Компания помогает решить большинство вопросов по организации партнерского бизнеса.

На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит

Сэкономить можно только на стратегии формирования товарных запасов, можно продумать индивидуальный дизайн оборудования, который будет лучшим образом представлять ассортимент на арендуемой территории, но, в то же время, позволит сэкономить часть средств.

Однозначно не стоит экономить на маркетинговых мероприятиях, расширенном ассортименте и на опыте продавцов.

С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?

Особенно остро в Москве стоит вопрос с торговыми площадями: дефицит хороших помещений и заоблачные арендные ставки – большая проблема для малого бизнеса. Достаточно долго пришлось искать подрядчика, который бы смог гарантировал высокое качество производства.

Как решали возникающие проблемы? 

Эксперименты – разработка дизайна одежды, изготовление образцов и первых партий товаров. Не всегда результат оправдывал ожидания. Приходилось дорабатывать, заново изготавливать, тестировать продажи, и только потом предлагать партнёрам.

Поиск - площади не ждут предпринимателей, предприниматели их ищут, потом ждут, платят большие взносы, депозиты, аренды, что существенно влияет на цену товара.

Переговоры – многое зависит от личного контакта. Приходится набираться терпения, где-то «держать себя в руках». Встречается много непрофессионалов, от которых, к сожалению, зависит немало.

Ожидания – в конце пути наступает длительное ожидание: решения вопроса, предоставления площади, изготовления заказа.

Из каких сотрудников состоит штат вашей компании?

Штат нашей компании состоит из:

• Топ-менеджмента: генеральный директор, исполнительный директор, коммерческий директор
• Бухгалтерии: главный бухгалтер, бухгалтер
• Менеджмента: по работе с партнёрами, по привлечению партнёров
• продавцов-консультантов 
• дизайнеров - креативщиков, 
• дизайнеров - отрисовщиков, 
• ИТ-специалистов.
• Юриста.

В основном вся наша работа нацелена на региональных партнёров. В соответствии с видом сотрудничества (представительство, франчайзинг, оптовые закупки) определяется вид деятельности, требования и количество сотрудников в штате, либо на аутсорсинговой основе.

Как вы подбирали ключевых сотрудников?

В основном это подбор по проверенным каналам, по рекомендациям. Большой опыт в сфере продаж и услуг позволяет определить профессиональные качества людей. В соответствии с компетентностью, сотрудникам делаются коммерческие предложения по работе в нашей Компании. Персонал среднего звена подбирается с использованием сайтов по поиску персонала.

Какие основные требования к сотрудникам?

Профессионализм, желание работать в нашей Компании с дерзким уклоном. Поскольку наша Компания со штатом 20 человек, то все сотрудники в основном универсалы. Они обязательно должны качественно, грамотно и на высоком уровне работать с партнёрами и другими контрагентами. Это люди с высокой материальной мотивацией и степенью лояльности к Компании. Взамен Компания так же относится к своим сотрудникам. Чувство юмора в нашей Компании приветствуется.

Какую схему оплаты вы практикуете?

Оплата должна состоять из постоянной части, переменной и бонусов. Для каждого сегмента сотрудников определяется своя мотивация. Она не может быть одинаковой для всех сотрудников, т.к их КТУ исчисляется разными параметрами.

Приветствуется система бонусов, вклад каждого сотрудника ценится и оценивается. Предоставляются различные бенефиты. Мотивация сотрудников - очень сложная, ответственная и разнообразная система, это тема для отдельного разговора.

Как вы продвигаете свои услуги? Назовите основной канал продвижения.

• Основной канал продвижения для нас — Интернет 
• Сервис микроблогов «Твиттер» 
• Социальная сеть «Фейсбук» 
• Социальная сеть «Вконтакте» 
• Конкурсы для социального продвижения бренда
• Контекстная реклама
• Спонсирование развлекательных мероприятий (в Москве и регионах)
• Розыгрыши призов среди покупателей

Какую долю клиентов приносит вам сайт?

Около 90%. Если говорить о франчайзинговом направлении, то все наши партнёры «приходят» к нам после ознакомления с нашим сайтом или сайтом компании Deloshop.

Если говорить о розничных продажах, то пока наш сайт не находится на топовых позициях, т.к мы провели ребрендинг, полностью обновили сайт и сейчас выводим его на новый уровень. Многие розничные покупатели попадают на сайт, получив информацию о нас на визитках, бирках наших изделий, по рекомендациям друзей.

Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?

В нашей практике самыми эффективными рекламными носителями оказались РOS-материалы: буклеты, визитки, каталоги. Хороший результат дает реклама в журналах.

Окупили ли вы свои первоначальные вложения?

Да, за 9 месяцев мы окупили свой проект. Конкуренции в розничной торговле было меньше, и мы сразу быстро и удачно набрали обороты. К тому же, мы открыли проект в «высокий» сезон, что способствовало быстрой окупаемости вложений. После того, как розничные покупатели признали DERZKO, мы начали развивать франчайзинговое направление.

Что вы можете сказать о рентабельности этого бизнеса?

Мы выбираем носители нашего креатива по принципу - максимальное размещение товара на маленькой торговой площади. Получение прибыли с 1 кв.м достигают максимальных показателей, т.е. при грамотном продвижении и ведении бизнеса, бизнес рентабелен.

Рентабельность зависит от многих показателей, в большей степени, - от самого владельца бизнеса: насколько он грамотно сможет организовать бизнес, привлечь специалистов, активно развиваться, настолько и будет всё удачно. DERZKO ориентирована на малый бизнес, для начинающих предпринимателей и предлагает широкий спектр помощи и поддержки.

Наценка на товар составляет 120-140%, остальное издержки, насколько партнёр сумеет найти баланс, таким и будет результат коммерческой деятельности. Но не стоит думать, что инвестировав в бизнес 200 000 рублей, ежемесячный доход будет составлять такую же сумму. В среднем можно рассчитывать на доход в 30% -40% от суммы товарного запаса ежемесячно (чистой прибыли).

Бизнес рассчитан на развитие собственных сетей, и если иметь 2 и более торговые точки, заключать различные виды сотрудничества, то результаты будут больше. Мы предлагаем готовые решения для дополнительных каналов сбыта.

Как вы решаете проблему низких сезонов?

Наш товар носит импульсный характер, его также любят дарить в подарки. К каждому сезону мы внедряем различные группы товаров, соответствующие данному сезону, проводим различные акции по стимулированию продаж.

Что вы можете сказать о конкуренции в этом бизнесе?

Как и в любом бизнесе у нас тоже есть конкуренция. Лето 2011 года было посвящено ребрендингу. Без скромности отмечу, что на данный момент в сегменте продажи креатива, мы находимся в лидерах. Мы не продаём наш креатив на дешёвых носителях, в наше время покупатели хорошо разбираются в качестве, индивидуальности, мы хотим соответствовать статусу покупателей, быть доступными и в тоже время, хотим, чтоб нам не было стыдно за качество продукции, которую мы производим.

Какие еще подводные камни есть у этого бизнеса?

Нужно уметь разбираться в аналогах, т.к многие покупатели не видят разницы между дешёвой продукцией и тем, что можно сделать на заказ. Это разное сырьё, технологии, соответственно сроки службы изделия. Нужно уметь позиционировать себя в этом направлении.

Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса?

Расширение ассортимента, планируем достичь уровня «полноформатный магазин», продвижение ТМ, завоевание рынка на новом уровне.

Какие советы вы могли бы дать начинающим предпринимателям, только планирующим открывать свой бизнес?

Думать, что деньги «придут» сами или открыть магазинчик и ждать – ошибочно. Собственный бизнес – это труд, долгий и упорный, но результаты будут отвечать поставленным целям. В этом мире бизнеса наша Компания помогает сделать минимум ошибок, DERZKO оказывает поддержку малому предпринимательству в информационном и организационном плане.

DERZKO - это успешный бизнес с небольшими стартовыми инвестициями и торговой площадью от 1 кв.м. (пристенный shop-in-shop формат) до 8 кв.м. (островная торговая точка).

Если Вы занимаетесь торговлей молодежной одеждой, продукция DERZKO может быть не только дополнительным источником дохода, но и инструментом повышения продаж иной продукции магазина. Футболки создают хорошее настроение, заставляют покупателя зайти в Ваш магазин и запомнить его.