Предприниматели, покупающие малые компании, в большинстве случаев участвуют в подобных сделках впервые

Несмотря на большое количество предлагаемых к продаже компаний, лишь немногие из них подойдут именно вам. Настройтесь на то, что потребуется много времени и терпения. Так что для начала следует определить свою позицию по ключевым вопросам.

Об авторе: Алексей Москвич —  директор департамента группы компаний WiseAdvice, moskvich@wiseadvice.ru

Будет ли бизнес приносить вам удовольствие (так называемый «химический тест»)? Ведь ваши способности должны быть совместимы с выбранным делом. А дело, в свою очередь, должно быть «по душе».

Можете ли вы сами управлять этим бизнесом? Даже в самом простом бизнесе существуют свои профессиональные хитрости, и успешное владение потребует обширных управленческих навыков, охватывающих все операционные фазы. Статистика показывает, что покупатели, пытающиеся учиться ведению бизнеса после того, как приобрели его, гораздо чаще терпят поражение, в отличие от имеющих определенный опыт.

Сможете ли вы извлекать достаточный доход из приобретаемого бизнеса? Здесь с самого начала следует определиться, какой уровень дохода вас устроит. От этого будет зависеть размер покупаемой компании. Распространенной и опасной ошибкой является чрезмерное «выкачивание» доходов из вновь приобретенного предприятия. Покупателям–«новичкам» зачастую не хватает личной дисциплины для ограничения собственных заработков до размеров, безопасных для бизнеса.

Наконец, можете ли вы позволить себе приобрести предлагаемый бизнес? Многие покупатели амбициозно ищут для себя чересчур крупные или дорогие проекты. Поэтому при использовании собственных средств рекомендуется выделить ту сумму, которую вы можете инвестировать комфортно и безопасно[1]. Когда малый бизнес полностью окупится, можно будет использовать его в качестве «трамплина» к более крупному — тому, который соответствует вашим целям.

Ну а дальше можно следовать рекомендациям, обеспечивающим грамотный подход к проверке выбранного предприятия и достижению справедливой цены.

Первое правило — заручитесь поддержкой консультанта, досконально разбирающегося в покупаемом бизнесе. Если вы не склонны платить за такую поддержку, то можно поискать среди своих знакомых владельца или управляющего аналогичным предприятием. От себя добавлю, что стойкое нежелание нанимать консультанта, даже за сравнительно небольшие деньги, если и не приводит к срыву сделки, то значительно повышает риск банкротства приобретенного объекта в первый же год после смены собственника. Не говоря уже о том, что при покупке небольшой компании опытный консультант вполне может заменить юриста и специалиста по финансам.

ВЕРНЫЙ СПОСОБ ПОТЕРПЕТЬ НЕУДАЧУ — ЭТО ПРИОБРЕСТИ ПРЕДПРИЯТИЕ В НЕЗНАКОМОЙ ДЛЯ СЕБЯ ОБЛАСТИ И ЛИШЬ ПОСЛЕ ЭТОГО НАЧАТЬ ИЗУЧАТЬ ОТРАСЛЕВУЮ СПЕЦИФИКУ И ОБЫЧАИ ДЕЛОВОГО ОБОРОТА

Следующее правило касается соблюдения конфиденциальности. Не разглашая истинной цели обращений, постарайтесь изучить репутацию предприятия с внешней стороны, его кредитную историю, мнения поставщиков и клиентов. Если вы покупаете ресторан, то обязательно посетите его в качестве «таинственного гостя». Для того чтобы внешне оценить кондитерское производство, достаточно взять перечень контрагентов и проехать по магазинам различного формата. Таким образом проверяется ассортимент, место на полке, наличие мерчандайзеров, мнение продавцов и покупателей. Склонные к риску могут поучаствовать в эксперименте «стрижка и укладка», чтобы лично оценить мастерство специалистов и качество обслуживания в салоне красоты.

В обязательном порядке необходимо требовать от продавца полного раскрытия информации об объекте. Начинать рекомендуется с изучения рынка (торгового района), характеристик помещения и условий аренды. Выясните, кроме проходимости, транспортную доступность, наличие в непосредственной близости прямых конкурентов, вероятность их появления в будущем. Вполне возможно, что данный район не подходит для вашего бизнеса по демографическим и связанным с ними показателям (возраст, социальный статус и уровень доходов населения). Особое значение для российских предпринимателей имеют арендные отношения, в которых арендатор практически никак не защищен[2].

При проверке финансовой отчетности внимательно изучите и обобщите полученные данные, желательно как минимум за три предыдущих года работы. Для этого достаточно воспользоваться стандартными процедурами анализа финансово-хозяйственной деятельности (АФХО), известными любому финансовому специалисту (бухгалтеру). Планируя доходы на перспективу, будьте консервативны в ожидании будущих перемен. Слишком оптимистичное планирование доходов является классической ошибкой, из‑за которой столь большое число приобретаемых предприятий терпит неудачу. Рекомендуется уменьшить ожидаемую прибыль на 30% и никогда не полагаться на доходы, превышающие среднерыночные в данной отрасли.

Все перечисленные выше мероприятия подчинены одной цели — определению стоимости или, скорее всего, стоимостного диапазона — стандарта, на основании которого будет устанавливаться окончательная цена сделки. Покупатель рискует уплатить за бизнес чрезмерно высокую цену, отдача от вложенных средств будет слишком мала и может привести к неспособности погасить кредиты, взятые под сделку. Оценить малый бизнес сложно, поскольку ни одно уравнение не может учесть всех факторов, которые должны быть приняты во внимание. В конечном итоге оценка представляет собой совокупность многих субъективных и объективных соображений, доведенную до предполагаемой стоимости.

1 Мой совет: никогда не покупайте бизнес на «последние деньги».

2 Несмотря на при­ни­маемые государством меры, условия аренды по-прежнему диктует не закон и рынок, а корыстный интерес чиновников и арендодателей.

Впервые опубликовано в "Бизнес-журнале" №6 за 2012 год