Можно ли «воспитать» франчайзи или лучше открывать собственные магазины?

Торговый дом «Гулливер и Ко» занимается дистрибуцией импортных игрушек, производит и продает игрушки и детскую одежду под собственной маркой Gulliver. Штат компании — около 500 человек. Производством детской одежды холдинг начал заниматься в 2000 году, направление оказалось перспективным, выручка растет примерно на 45% в год. Сейчас на долю одежного направления приходится около 15% оборота холдинга.

В 2006 году компания решила развивать сеть фирменных магазинов Gulliver. Первая торговая точка открылась в Ростове-на-Дону, на данный момент в России, странах СНГ успешно функционируют 105 магазинов. Из них 18 принадлежат холдингу, остальные — франчайзи. По оценкам экспертов, оборот сети в 2011 году составил около 1 млрд руб. В магазинах 90% ассортимента составляют коллекции детской одежды, 10% — игрушки и другие сопутствующие товары. В 2011 году торговая сеть Gulliver получила премию PROfashion Awards в номинации «Лучший монобрэнд детской одежды».

«Мы не зарабатываем на продаже франшизы, для нас это способ расширять присутствие на рынке и увеличивать объемы продаж»,— рассказывает коммерческий директор Gulliver Нина Заборонская. Условия франшизы мягкие, компания не имеет недостатка в заявках. Но потенциальные франчайзи ведут себя скорее как инвесторы, желающие вложиться в бизнес, но не готовые им заниматься. «Одежный бизнес, впрочем, как и любой другой, сложнее, чем кажется на первый взгляд,— он требует профессионального управления»,— поясняет Заборонская. В результате показатели эффективности ряда партнерских магазинов оставляют желать лучшего.

Сейчас «Гулливер и Ко» решает, как дальше развивать розницу и каким образом искать «качественных» франчайзи.

«Когда мы начали работать с детской одеждой, на российском рынке присутствовали немногочисленные иностранные брэнды премиального сегмента и пара-тройка отечественных компаний, выпускающих продукцию под собственной маркой. Рынок только формировался, предложение качественной продукции было ограниченным, а покупатель — неизбалованным»,— рассказывает Заборонская.

Компания взяла на вооружение концепцию total look (с англ. «полный образ»), применяемый известными модными домами при создании взрослых коллекций, на рынке детской одежды его до этого использовали только премиальные брэнды. Total look для покупателя — это возможность приобрести полный гардероб из предметов, выполненных в одном стилевом решении, для продавца — возможность увеличить средний чек. «Концепция оказалась удачной для рынка детской одежды. В отличие от взрослого ребенок не будет специально „одеваться“, он просто возьмет вещи из шкафа. Но все предметы будут идеально сочетаться друг с другом»,— рассказывает Нина. Средний чек в магазинах Gulliver составляет около 3,6 тыс. руб.

Одежда Gulliver рассчитана на детей от шести месяцев до 12 лет, в сезон компания отшивает от 12 до 16 коллекций, каждая из которых предназначена для своего пола и возраста и относится к направлениям сasual (повседневная одежда для дома и прогулок), school (полный гардероб для школы), sport и fashion (нарядная одежда). Родителям легко сразу подобрать комплект, подходящий на все случаи жизни. Гардероб, включающий джинсы, рубашку и пуловер, пару футболок, толстовку, спортивный костюм и теплую куртку обойдется в сумму до 20 тыс. руб.