Котовский Михаил, торговля элитными товарами для животных

«Мы открыли подобный бутик первыми в стране. В Москве и Питере таких нет. Приезжали к нам оттуда, говорят, что наш магазин — лучший».

Михаил Котовский занялся торговлей зоотоварами, когда и бизнеса еще такого в России не было. Нынче, став одним из крупнейших оптовиков в Урало-Сибирском регионе, он открыл первый в стране мультибрендовый бутик, продвигающий элитную продукцию для животных.

Досье

Михаил Котовский

Родился в 1967 г. в Челябинске.

В 1985 г. после окончания средней школы переехал в Екатеринбург.

Образование:

в 1992 г. окончил экономический факультет УрГУ.

Карьера:

с 1993 г. — частный предприниматель;

с января 1997 г. — директор компании «Зоолэнд».

Семейное положение:

женат, два сына — 8 и 18 лет. Старший сын — студент матмеха УрГУ.

Любой бизнес в чем-то сродни домашнему питомцу. Не сразу поддается дрессуре, не всегда подчиняется командам, болеет время от времени. Требует заботы и постоянного внимания. А чуть ослабишь хватку и упустишь из рук, может переметнуться к другому хозяину. Особой страсти к животным Михаил Котовский никогда не испытывал, хотя кот или кошка в семье всегда присутствовали. Ничто в его жизни не предвещало, что однажды когда-нибудь он займется оптовой торговлей зоотоварами, но Михаил одним из первых на Урале открыл бизнес, призванный облегчить жизнь владельцам домашних животных. Направление оказалось перспективным.

Глава «Зоолэнда», впрочем, не удержался и тоже завел у себя дома двух любимцев — кролика и собаку породы лабрадор.

«Природа» берет свое

Конец 80-х гг. — время, когда к телефону на вахте университетского общежития тянулась длинная очередь из начинающих брокеров. Торговали чем придется. Впередистоящий троечник с параллельного курса мог запросто договариваться о продаже подводной лодки. У студента Михаила Котовского, мыслившего в реалиях сухопутного города более прагматично, появилась идея не хуже: он открыл сауну. Помещение арендовал в помывочно-душевом отделении, принадлежавшем УрГУ. Сам Михаил тогда тоже проживал в общаге. Саун было еще мало, рестораны закрывались рано, и вскоре владельца заведения стали донимать темные личности. Они требовали предоставить за полночь баньку для проведения дальнейшего культурного досуга. Осознав, что дело добром не кончится, студент-экономист однажды просто смылся из банной отрасли. Практика доказала его правоту. И с «очагами повышенной криминогенности» он больше старался не связываться.

Дальнейший путь г-н Котовский определил пунктиром: «По многим бизнесам пробивался, пробовал все подряд». Обычно он занимал должность коммерческого директора в небольших торгово-закупочных фирмах. Именно эта деятельность показалась ему наиболее привлекательной. «Поначалу был обмен. Кожаные куртки меняли на вагон сгущенки, вагон — на шпалы, дальше — на линолеум. Порой невозможно было понять, заработал ты денег или нет. Что-то из серии «а в конце поменяли все на водку, которую выпили, и довольные успокоились». Заносило меня и в металлический бизнес — цветмет, черные металлы. Изрядно там повертелся и, кстати, заработал на квартиру», — вспоминает г-н Котовский. Но когда начался передел собственности, он решил не рисковать (все-таки жена, ребенок) и вновь вышел из хорошего дела, чреватого большими проблемами.

Вот в это смутное время судьба и распорядилась по своему усмотрению. Михаилу предложили занять административную должность в Обществе охраны природы. А у природоохранной организации был подведомственный магазин «Природа» в центре города, пребывавший в полном упадке. По старой памяти там еще продавались клетки, зерновые смеси для птиц и корм для рыб, но вовсю уже торговали луком и яйцами.

И семья Котовских взялась погибавший магазин спасать. Жена Валентина стала заведующей, а Михаил пошел по совместительству бухгалтером. Михаил Котовский: «Что там творилось тогда: денег нет, выручки тоже. Пришлось обратиться к друзьям: кто чем торгует — давайте на продажу. Через полгода в магазине продавались и трусы, и шнурки, и продукты. Если честно, стыдно вспомнить. Но даже при этом мы быстро вывели торговую точку на рентабельность».

Главное — с профильным направлением деятельности все определилось само собой. В 1993 г. в Екатеринбурге зообизнеса просто не было: рынки, два-три магазина, скудный ассортимент. Сейчас Котовский рад, что пошел правильным путем.

«Большие финансовые ресурсы отсутствовали, — рассказывает он. — Денег хватило на то, чтобы загрузить один КаМАЗ товарами и пригнать его из Москвы. На это ушел весь первоначальный капитал. Привезли узкую группу наименований. Большая часть машины была набита «Вискасом». Но продавалось все. Из-за скудного выбора. Другое дело, что пользовались этим товаром немногие. Сложно сказать, сколько времени потребовалось, чтобы наступил перелом в сознании. Тогда никто не знал о кормах, не говоря уже об аксессуарах. Сейчас, может быть, не все пользуются, но продукция широко известна. — И, поразмыслив, добавляет: — В начале 1994 г. мы от шнурков избавились. И «Природу» сделали лучшим зоомагазином в городе. Продавали духи для собак, дорогие шампуни, витамины. Чем, конечно, шокировали народ, однако собачий парфюм у нас охотно покупали».

В этом деле надо съесть собаку

Чтобы перейти к разговору об особенностях развития зообизнеса в России и в Екатеринбурге в частности, надо дать этому мини-рынку хотя бы беглую характеристику. Что касается основных игроков, то, по утверждениям главы «Зоолэнда», в городе их не больше пяти. И опять-таки все начинали тогда, лет 15 назад. Сколько бы ни появлялось желающих примкнуть к этой сфере деятельности, мало кто удержался. В бизнесе остались неслучайные люди, получившие хороший опыт: кто-то водорослями и рыбками на рынке торговал, у кого-то магазинчик был. Вот они и остались. Кстати, в других городах ситуация примерно такая же.

Рынок развивается, однако, в отличие от других, большего масштаба, не так быстро. В этом г-н Котовский усматривает некоторое преимущество: «Запоминая уже разыгранные сценарии развития событий на прочих рынках, легко прогнозировать, что будет через год-два в нашем деле. Закономерности везде одинаковые. И потихоньку с помощью превентивных мер я стараюсь обезопасить себя от рисков, которые возникнут завтра. Лет шесть назад я добавил направление — товары для рыбалки и туризма: этот рынок движется с еще большим запозданием. — И тут же высказывает сожаление, вспоминая добрые старые «тихие времена»: — Никуда не денешься, наш сегмент рынка вырос и теперь постепенно врастает в общую экономическую структуру — со всеми своими плюсами и минусами. Начинаются переделы, захваты, проникновение иностранных фирм — приходит все, что уже пережили другие рынки. Какие виды на будущее? Будем жить. А что делать?! Создать что-то независимое от общего невозможно».

По его словам, проникновение на рынок крупных западных производителей и розничных сетей давлением назвать нельзя. Они просто медленно и верно, по кусочку, отхватывают и отхватывают части от целого. Но ничего угрожающего в этом для себя владелец «Зоолэнда» не видит, действуя по принципу «один кусочек сдаешь, другой берешь». Считает, что воевать с «Проктор энд Гэмбл», «Нестле» и «Марсом» неразумно. Как бороться с той же Америкой, которая выпускает корма для домашних животных с 1920-х гг.? В Европе этим стали заниматься в 60-е гг. — тоже большой разрыв. А в России этой отрасли только 15 лет. Михаил Котовский: «Это не стена, а бетонный блок посреди площади. Зачем биться о него головой, когда можно просто обойти?! Площадь-то большая, столько еще неохваченного. Всем есть где работать».

Но приходится искать собственные ниши. «Я, со своей стороны, — говорит Михаил, — углубляюсь в более профессиональное специализированное обслуживание, куда иностранцам проникать сложнее и с точки зрения бизнеса менее интересно».

Есть и другая сторона медали. Компании «Марс» и «Нестле» контролируют свыше 80% рынка кормов для кошек и собак. И вторгаться в эту сферу бессмысленно, поскольку российские офисы этих организаций контролируют каждый шаг оптовика. С точки зрения развития бизнеса сотрудничество с ними не так выгодно. Особенно если учесть, что в этом бизнесе есть много других направлений — средства ухода, аксессуары, предметы роскоши. Этот рынок растет быстрее, чем кормовой. А во всем мире он практически единственный и развивается. Статистика уверяет, что у кормового сектора 2-3% прироста в год, а в некормовом цифра доходит до 30%. В России темпы прироста несколько выше, но в целом тенденция такая же. В этом направлении Михаил Котовский и намерен двигаться.

Его выводы подтверждает мировой опыт. Скажем, на одной из самых больших зоовыставок, проходящей в США, в последнее время кормовой сегмент практически не выставляется. Он уже существует как данность. Разве что экологически чистые корма и прочие изыски. А все остальное направлено на средства ухода, на создание удобства хозяину. «Не знаю, как для удобства животного, — с улыбкой говорит Михаил Котовский, — но для комфорта хозяина — точно».

В сложившейся ситуации свою функцию на внутреннем рынке глава «Зоолэнда» определяет для себя предельно четко и образно: «Сегодня я, как компания, можно сказать, логистический центр. Модное название, которое сейчас на слуху. Моя задача сосредоточить в одном месте большую часть того, что нужно нашим зоомагазинам... Я не работаю с непрофильными магазинами. Мои клиенты, 90% или даже больше, — специализированные магазины, которые торгуют товарами для животных либо (в последние годы) — товарами для рыбалки. Это параллельный сегмент. Он с зоотоварами часто пересекался, вот я его и добавил».

Производственные отношения

Открывать собственное производство Михаил Котовский не намерен, хотя периодически заказывает изготовление товаров под своей торговой маркой, чтобы не вступать в лобовую ценовую конкуренцию: «Если на рынке представлено десять товаров примерно одинакового качества, мне проще торговать аналогом, выпущенным под моим брендом».

Немногочисленные попытки делать продукцию по контракту оборачивались головной болью, хотя риск, казалось, был минимальным... Г-н Котовский: «В чем была главная ошибка? Переоценил производственников. Думал о них лучше. Но они у нас такие, какие есть. Причем продукция была экономкласса, низкобюджетная, не требующая особых технологий. Кто знает, может, производственники к ней и относятся слегка пренебрежительно. Им, например, все равно, какого цвета упаковка — чуть светлее или чуть темнее. И очень удивляются, когда высказываешь недовольство: «Мы же внутрь насыпали то, что ты хотел, так какие могут быть претензии?» Многие, наверное, понимают, насколько важно правильное оформление товара, но почему-то считают, что для экономсегмента это необязательно.

Хотя среди производителей ветеринарных товаров есть такие, чья продукция не уступает западным аналогам. Я смотрел другие производства — душа радуется. Если 15 лет назад, объезжая производственные фирмы, я видел, как в подвалах вручную разливали по бутылочкам рыбий жир из бочек, то сейчас все изменилось: нормальные современные предприятия, кадры даже лучше «тамошних». Смело привлекают профессуру, монстров из Академии наук, заодно их материально поддерживают. Сейчас почему-то мало новых специалистов появляется в этой сфере. Но запас кадров, что касается ветеринарии, пока есть».

Пристально рассматривая те неписаные правила ухода за бизнесом, которые разработал Михаил Котовский, необходимо отметить — он не стремился освоить как можно больше ниш. Наоборот, замечая, что на чужой территории может оказаться слабым игроком, без сожаления оставлял незанятый плацдарм либо присутствовал там номинально. Так произошло и с ветеринарными препаратами.

Представляемый им ассортимент в этом сегменте — аспирин, анальгин и йод. Самое необходимое. В переводе на «собачью медицину» это средства от блох и от глистов, для роста шерсти и поддержки суставов. Серьезные лекарства, которые прописывает ветврач, Котовский практически не держит — в Екатеринбурге уже есть фирма, которая давно и успешно занимается ветпрепаратами. Михаил Котовский: «Раньше они занимались продуктивным скотом, но затем добавили еще мелких домашних животных. Я попытался торговать средствами для продуктивных животных и понял — мне туда не надо. Это отдельный рынок: свинарники, коровники. Все охватить никогда не удастся. То же самое можно сказать и о любом другом направлении. Грумминг, допустим. Расчесочки, щеточки у меня есть. А когда дело касается профессионального оборудования, здесь сложнее. Это не оптовый товар. Он не предназначен для последующей продажи, а сразу идет к конечному потребителю под заказ. Или принадлежности для бытовой аквариумистики у меня представлены, а профессионального оборудования мало. Поначалу пытался все охватить. Но затем, когда посчитаешь доходы (вернее, расходы) — прослезишься. Приходится от чего-то отказываться».

Бутик для четвероногих

Магазин «Природа» Михаил Котовский называет не иначе как «колыбелью своего бизнеса». Когда-то возродил его к жизни, в нем, будто на испытательном стенде, ставил лабораторные опыты. К началу 2000-х гг. магазин вновь пережил период стагнации. Накопились долги. «Я тогда не был учредителем магазина, думал, мы с ним попрощались окончательно. Но Общество охраны природы предложило в очередной раз спасти это торговое заведение, — объясняет г-н Котовский. — Не сдержался, вошел в положение. В других обстоятельствах никогда бы не взял. А здесь пришлось выкупить с долгами».

На целый год «Природу» вывели из оборота, магазин закрылся на ремонт. Однако Котовский с женой решили не просто обновить интерьер, а создать нечто особенное. Коллеги по рынку насторожились, предполагая худшее, но обманулись в своих ожиданиях. Суть заключалась вот в чем. Михаил Котовский: «Когда я открывал «Природу», зоомагазины города заволновались — так или иначе все они остаются моими клиентами и партнерами по бизнесу. И ко мне приходили просить, чтобы я не торговал по оптовым ценам. У меня даже мысли такой не было».

И он перевел торговую точку в VIP-класс: «В духе времени мы его называем мультибрендовым бутиком для животных. Я эти иноязычные слова не люблю. Но в данном случае суть они отражают верно. Когда открыли, в этой сфере деятельности в Екатеринбурге произошел сдвиг».

«Природа» представляет покупателям эксклюзивную коллекцию. Скрупулезную отборку произвели из 20 тыс. наименований товара. Таким образом «Зоолэнд» пытается приучать потребителя к хорошему, а заодно — формировать спрос. И эффект от наглядного примера не заставил себя ждать. Михаил Котовский: «Едва мы открылись, как у нас по очереди побывали представители из других магазинов. Вначале облегченно вздохнули, но призадумались. И вскоре мои городские клиенты стали больше покупать у меня именно дорогого товара».

Стремиться надо не к снижению цен, а к повышению качества и уровня обслуживания товара, считает Михаил Котовский. Как и положено бутику, упор делается на индивидуальную работу с каждым клиентом. Как и многие владельцы магазинов, г-н Котовский сетует на нехватку профессиональных продавцов, без которых в специализированной торговле не обойтись. Когда товара мало, он дорогой (по причине элитности, а не из-за торговой наценки) и очередей нет, требуются грамотные консультанты.

Михаил Котовский: «Мы открыли подобный бутик первыми в стране. В Москве зоомагазинов в десятки раз больше, но таких нет. И в Питере нет. Приезжали к нам оттуда, говорят, что магазин «Природа» — лучший».

Предприниматели напрасно боятся экспериментировать, полагает г-н Котовский. Те, кто приезжали к нему из других городов смотреть бутик, признавались, что идеи открыть дорогой магазин были и у них, но они отказались — страшно. «Я не боюсь», — говорит директор «Зоолэнда». Пусть и с оговоркой: мол, не в глобальном масштабе. Если бы предложили рискнуть всем, что есть, поэкспериментировать — он однозначно бы отказался. Другое дело — какой-то частью бизнеса...

Результатом Михаил Котовский пока доволен — магазин приносит прибыль, на самоокупаемость вышел уже через несколько месяцев. Но всегда хочется большего. Г-н Котовский: «Выжимать максимум прибыли из магазина любыми путями не всегда правильно. Понятно, что в итоге коммерческое предприятие должно приносить деньги. Однако, когда изначально подходишь к делу не с отчаянной попыткой их заработать, а пробуешь новые подходы, извлечь можно больше. Парадокс, казалось бы. Но так складывается. Глупо упираться — это будет продаваться, это не будет. Загонять себя в рамки, не оставлять места для маневра — значит ставить себя в заведомо проигрышную ситуацию».

Звериный оскал капитализма

Особое раздражение у советской пропагандистской машины вызывало именно производство средств по уходу за домашними животными и специализированных зоокормов. Убийственный аргумент «У вас негров притесняют, а вы собачьи консервы делаете» присутствовал едва ли не в каждом втором репортаже журналистов-международников, которых нелегкая судьба забрасывала в Нью-Йорк. Любопытно, что бы они сказали сейчас, когда для комнатных собачек шьют шубки из дорогих мехов или изготовляются ожерелья со стразами. «Докатились» до этого и у нас.

Показанное недавно местными телеканалами шоу-дефиле в Атриум Палас Отеле, с демонстрацией роскошных гарнитуров и меховых манто на песиках, организовали при участии бутика «Природа». Михаил Котовский расценивает шоу не как эстетическую выходку, а как часть маркетинговой политики — очередную попытку встряхнуть зоорынок, завести публику, чтобы увеличить объемы продаж элитных аксессуаров.

На его взгляд, за вычетом организационных минусов дебют на подиуме прошел успешно. Эффект от шоу был. Несколько вещей из коллекции купили сразу. «Естественно, это продукция немассового спроса, — комментирует г-н Котовский. — Я бы своей собаке, могу точно сказать, за 20 тыс. руб. шубу не купил. Опять-таки лабрадор не та порода, которая нуждается в шубке». Но мода на йоркширов, на тойтерьеров и другие декоративные породы сохраняется, их количество увеличивается. И не случайно — эти породы будто рождены блистать в обществе своих очаровательных хозяек, одетых в роскошные наряды. В ближайшее время «Зоолэнд» намерен усиливать свои позиции в этом направлении.

Но что же считать предметами роскоши?

«По сути, то, в чем нет непосредственной жизненной необходимости, — отвечает Михаил Котовский. — Каждый сам решает, есть потребность в этих предметах или без них можно обойтись. Ошейник нужен? Нужен. А со стразами? Необязательно. А серебряный? Выбирайте. Гладкошерстную собаку зимой чем-то укрыть надо? Надо. А одеть ее в норковую шубу? Думайте, решайте сами. В Нью-Йорке ежегодно проходят подобные показы и давно никого не удивляют. Вот в Италии выставка в Болонье целиком направлена на фэшн — модные штучки, одежка всякая, аксессуары. Подключаются модные дизайнеры, которые работают для людей, но не чураются создавать модели и для животных. Выпускаются такие комплекты одежды, чтобы хозяйка и животное могли нарядиться в одном стиле. Известно наблюдение, что собаки похожи на хозяев. Однако тут надо присматриваться к внешности, к выражению глаз, а здесь видно издалека. Появляются даже статьи о том, что собаке совсем небезразлично, в какой она шубке идет».

Михаил Котовский уверен: элитная одежда и модные аксессуары для животных в России приживутся, как и везде в мире: «Если благосостояние нашего народа продолжит хоть медленно, но расти, проблем с продажами не будет. Ведь все просто. Люди уже готовы делиться. Соответственно начинают тратить на животных. Покупали же у нас парфюм для собак в середине 90-х гг. Почему бы в 2007-м не купить норковую шубу и колье?»

Нельзя не учитывать и некоторые особенности менталитета. У нас порой безделушку приобретут охотнее, нежели что-нибудь нужное и действительно полезное. Г-н Котовский говорит, что американский опыт и практичность в этом контексте ему несколько симпатичнее. Там индустрия больше направлена на создание комфортных условий при взаимодействии человека и животного, для их совместных путешествий. Везде существуют отдельные гостиницы для животных, специально отведенные и оборудованные места в общественных заведениях.

И товары в основном выпускаются по-настоящему необходимые: накидки, перегородки, поилки, кормушки, тележки к велосипедам — чтобы на дальние прогулки ездить. В мире еще много такого, чего мы пока не готовы принять.

В завершение беседы Михаил Котовский признается: «Если я и пришел в этот бизнес не от страстной любви к животным, а из желания прокормить семью, то теперь эти животные меня приручили. Я влюбился в свой бизнес всерьез и надолго. Деньги наконец-то стали не целью, а средством. А что еще нужно мужчине? Любимая семья и любимое дело».

Читайте также:

- Зверская привлекательность: как открыть салон красоты для животных?

- Как богатеют в Америке: собаки напрокат

- Как открыть магазин зоотоваров?