Как сделать так, чтобы покупали у вас, а не у конкурентов. Четыре основных конкурентных предложения, которые привлекают клиентов.

Конкурентное предложение (англ. value proposition) — причина, по которой покупатели предпочитают приобрести товар у вас, а не у кого-то еще. Заточите свою бизнес-модель под один из четырех основных типов конкурентного предложения, и продавать станет легче. Вот подробнее преимущества и недостатки каждого типа.

1. «У нас самые низкие цены»

Чтобы использовать это преимущество, вам нужно максимально снизить стоимость вашего товара — тогда вы сможете позволить себе продавать по более низкой цене, чем у конкурентов. Необходимо так организовать производственную и дистрибуторскую цепочку, чтобы урезать лишние операционные расходы.

Например, если ваш конкурент работает на аутсорсе с Китаем, вы можете договориться об аутсорсинге с компанией в Эфиопии, где рабочая сила еще дешевле. Аналогично в ситуации, когда доставка слишком затратна, можно перенести производство поближе к покупателям.

Преимущество этого конкурентого предложения в том, что его невероятно легко объяснить клиенту. У вас самая низкая цена на рынке — спорить не о чем. Недостаток такой модели в том, что приходится вести нескончаемые ценовые войны, ведь конкуренты могут повторить вашу стратегию или продавать себе в убыток, чтобы увеличить долю на рынке.

2. «Наш продукт однозначно лучше»

Проведя исследование отрасли и расспросив потенциальных покупателей, вы определяете несколько уникальных качеств, которые выделят ваш товар на фоне остальных. После этого вы создаете такой продукт и продвигаете его тем самым покупателям.

Скажем, если вы собираетесь производить дизайнерские стулья для офиса, то используете для них материал, который заставляет ваших потенциальных клиентов чувствовать себя «успешными». Так, Volvo пользуется преимуществом у родителей, которых волнует безопасность маленьких детей,— машины этой марки имеют репутацию более безопасных.

Преимущество данной стратегии: пока ваш товар остается уникальным, вы можете избегать ценовых войн. Недостаток: очень быстро объявятся конкуренты, которые будут имитировать ваш товар и продавать его по меньшей цене.

3. «Мы облегчаем вам жизнь»

Это конкурентное предложение о том, как избавить покупателя от трудностей при покупке вещей/услуг, которые обычно связаны с неприятными эмоциями и потерей времени. Клиент заплатит больше, чтобы сэкономить время и нервы.

Классический пример - Fedex (американская компания, предоставляет почтовые, курьерские и другие услуги логистики по всему миру. - прим.ред.), которая берет больше, чем остальные, потому что гарантирует доставку вовремя без всяких стрессов. Более распространенный способ облегчить жизнь клиенту - нанять продавца, который "работает ногами" за клиента.

Преимущество в том, что покупатели перестают анализировать ваш продукт или услугу и просто их покупают. Недостаток - всегда есть опасность стать товаром/услугой широкого потребления, который легко сменить на другой.

4. «Мы выполняем за покупателя работу лучше, чем он сам»

Это заветная цель, идеальное конкурентное предложение. Вы выполняете стратегически важную работу внутри бизнеса своего клиента и делаете это лучше, чем он сам. В результате на вас смотрят не как на продавца, а скорее как на полноценного члена команды.

Например, вместо того чтобы продавать канцелярские принадлежности для офисов (товар широкого потребления), вы становить де-факто менеджером-администратором в компании. Любой сотрудник может обратиться к вам за необходимой в работе вещью и тут же получить желаемое; одновременно вы контролируете общие расходы компании-клиента.

Преимущество в том, что клиенту, который однажды сделал вас частью бизнеса, становится очень затратно вас кем-то заменить. Недостаток же в том, что вам придется нанимать высокооплачиваемых специалистов, которые разбираются в бизнесе вашего клиента, потому что успели поработать в нем изнутри.