Острый бизнес: как заработать на мужской лени
Проект по продаже бритвенных станков по подписке за неполный год уже успел выйти на операционную прибыль, привлечь 850 000 рублей от государства и даже представиться Владимиру Путину.
Как быстро создать свой стартап? Взять американскую успешную модель, пойти на склад, где лежат корейские товары, которым сложно конкурировать на рынке с гигантом Gillette — и попробовать продавать их на новый лад. В процессе взять в долю отца, получить деньги у государства и — как бонус — попасть на аудиенцию к Путину. Именно так сделал «Просто клуб бритв» Владимира Мохте (на фтото), который к тому моменту уже попробовал свои силы в четырех проектах. Владимир Владимирович, правда, пока на бритвы не подписался.
А всего-то и нужно было — несколько тысяч бритв, которые плохо продавались. Следующий шаг — туалетная бумага по подписке, вполне серьезно заявляет предприниматель
Папин бизнес напрокат, или Когда бритва не бреет
Все началось в 2010 году. Тогда 21-летний Владимир Мохте пришел в бизнес отца, дистрибуторскую компанию Dorco Distribution Company (DDC). К тому времени выпускник факультета государственного управления МГУ уже успел поработать в отделе рыночных стратегий и бизнес-планирования P&G.
Отец предпринимателя Сергей Мохте основал DDC в 2008 году. Сегодня его компания поставляет предметы гигиены в 2000 магазинов по России, в том числе в «Карусели», «Монетке» и «Ашане», а также работает с крупными оптовиками. Сыну Владимиру четыре года назад он поручил новое направление — продвижение на российском рынке южнокорейской марки бритв Dorco, эксклюзивные права на дистрибуцию которой DDC получила в 2009 году.
Параллельно с этой работой Мохте-младший успел запустить еще два бизнеса: юридический консалтинг (регистрация юрлиц и оптимизация налогообложения) и посреднические услуги на рынке металлоконструкций. Оба бизнеса работают, но непосредственного участия Владимира уже не требуют.
За три года работы несмотря на все старания DDC и Владимира бренду Dorco все же не удалось подобраться к лидеру рынка — компании Gillette. На сегодняшний момент доля южнокорейского бренда на рынке достигает 2,5%, доля P&G — 90%. Поэтому в начале 2013 года предприимчивый Владимир решил продавать эти бритвы по подписке на сервисе «Просто клуб бритв». Половину компании получил отец как владелец бритв и склада, где они хранились.
И доллара не жалко, или Когда помогают чужие идеи
Идею сервиса Владимир подсмотрел на западе, где американский проект DollarShaveClub за 2012–2013 годы привлек от венчурных фондов $22,8 млн. А всемирную популярность стартап из США получил благодаря на YouTube, который посмотрели более 13 млн человек.
Схема работы российского «Клуба бритв» проста: пользователь подписывается на сайте, получает станок бесплатно, и через каждые два месяца ему автоматически присылают сменные кассеты с курьером.
Важный элемент системы — автоплатеж с банковской карты клиента
В России эта услуга сейчас доступна только для «коммуналки» и мобильной связи. Мохте решил приучить отечественного пользователя к подписке на определенный товар. Когда подходит срок продления подписки, клиент получает уведомление о списании денег с карты, а сотрудник «Клуба» звонит клиенту и договаривается об очередной доставке. Если потребитель хочет прекратить подписку, он самостоятельно сообщает об этом на сервис.
«Я посмотрел, что американский стартапер тоже продавал южнокорейские бритвы, и решил: это знак судьбы», — смеется Владимир. К январю 2013 года у него было все необходимое для старта: надежный партнер, однокурсник Сергей Овчаров, инвестор-отец, готовый помочь с внедрением нового канала продаж, и большое количество корейских бритв, ждущих своего часа на складе. Конкурентов можно было не опасаться: эксклюзивные права на дистрибуцию принадлежали DDC.
«Когда Владимир предложил мне включиться в его проект „Просто Клуб Бритв”, мы обговорили и условия распределения долей. Мы давно знаем друг друга и доверяем, поэтому для меня не было принципиальным немедленное юридическое оформление доли. Де-факто я имею долю в этом бизнесе», — объясняет Овчаров. По его словам, Владимир отвечает за привод клиента, а он сам следит за выполнением заказа.
«Принятие решений и операционное управление в проекте я оставил на молодежь — пусть развлекаются. И я совершенно не испытываю никакого дискомфорта, выступая инвестором проекта „Просто Клуб Бритв”. Наоборот я очень рад, что могу дать сыну и его друзьям возможность попробовать реализовать их собственные идеи», — рассказывает Сергей Мохте о том, почему решил поддержать клуб и какую роль в проекте сейчас играет.
На запуск бизнеса ушел миллион рублей папиных денег
Первая версия «Просто Клуб Бритв» появилась к июню 2013 года. Почти сразу стало понятно, что сервис придется доделывать: компания, обещавшая создать платежный модуль, свои обязательства нарушила.
Бритвы плакали, тупились…
В сентябре команда Мохте запустила новый сайт. К тому моменту в проект соучредители вложили около 1 млн рублей собственных средств, большая часть которых принадлежала старшему Мохте. «Мы сильно сэкономили, потому что бритвы уже лежали у нас на складе. Если бы кто-то начал этот бизнес с нуля, ему пришлось бы только $200 000 вложить в закупку товара», — поясняет предприниматель.
Сейчас в «Просто Клуб бритв» можно выбрать себе одну из трех опций: станок за 300, 360 и 420 рублей. Цена складывается из стоимости товара и 150 рублей доставки. При этом в аналогичный станок, например, Gillette дополнительно заложено не менее 30% маркетинговых расходов и 20–30% наценки магазина. «С какой стати клиент должен оплачивать многомиллионные гонорары Овечкина (лицо Gillette)?» — возмущенно объясняет Владимир, почему решил продавать на ресурсе no-brand станки.
Первых клиентов привлек ресурс «Я плакалъ» — администрация портала разместила шуточную инфографику за бритвы
Схему ценообразования на бритвы команда Мохте решила переложить в красочную инфографику на популярном развлекательном ресурсе «Я плакалъ». «Задобрить» руководство ресурса удалось бесплатными бритвами. Эта публикация принесла сервису первых 50 клиентов. В октябре «Просто Клуб бритв» попал в акселератор ФРИИ и получил 850 000 рублей за 7% компании. Идею пойти в госакселератор Мохте подал его друг, хорошо знакомый с венчурным рынком. «В ФРИИ нас привлекло образование в области электронной коммерции и консультации с профильными экспертами», — поясняет Владимир.
Деньги ФРИИ пошли на доработку сайта и эксперименты с маркетингом. До акселератора членство в клубе бритв оформили 80 человек, а стоимость привлечения нового клиента составляла 590 рублей. Конверсия не превышала 1%. За четыре месяца сервису удалось привлечь еще порядка 350 пользователей, снизить стоимость клиента до 270 рублей и поднять конверсию до 3%. Суммарно сервис вырос в пять раз и получил даже операционную прибыль. В этом году Мохте планирует снизить стоимость клиента до 150 рублей, а конверсию увеличить в два раза.
Следующим каналом продвижения стал Владимир Путин
Самым эффективным каналом привлечения новых подписчиков оказался PR. «Просто Клуб бритв» попал на презентацию первого набора ФРИИ президенту Владимиру Путину. Это помогло компании привлечь к себе внимание прессы. Многие пользователи по-прежнему приходят с инфографики на популярных пабликах. Еще один перспективный, но пока дорогой для сервиса канал — социальные сети.
В ожидании щетины
Каждые два месяца (в срок продления подписки) выручка «Просто Клуб бритв» растет в два раза. В январе компания Мохте получила 600 заказов. Отказы составили 20%, около 30% пользователей еще не успели истратить свои кассеты и попросили отсрочить оплату на месяц. «Сейчас мы внедряем новые подписочные программы: на месяц, два и три. Каждый теперь может выбрать удобный для себя период подписки», — делится планами Владимир.
На самоокупаемость проект рассчитывает выйти к июню этого года: тогда он сможет не просто окупать затраты на команду, но и на маркетинг, аренду офиса и склада. В команде сейчас пять человек: это руководители проекта и разработчики. Доставка отдана на аутсорсинг: Мохте подписал четыре контракта с крупными логистическими компаниями, которые развозят товар по Москве и Санкт-Петербургу. В регионах, откуда сегодня приходит 40% заказов, получить бритвы и кассеты можно бесплатно по почте России с помощью прямого контракта либо с доплатой — в постоматах.
«Мы строим новый формат потребления по подписке, к тому же предлагаем еще и товары без бренда. В этом и ключевые преимущества, и главные сложности нашего бизнеса», — рассказывает Мохте. Но сложности молодого предпринимателя, судя по всему, не очень пугают. Подписка на бритвы, по его словам, только пилотный проект. Он рассчитывает в будущем продавать таким же образом широкий ассортимент товаров для ванной: зубную пасту, порошок, туалетную бумагу. Пользователь сможет в своей виртуальной ванной комнате заказывать все необходимые товары, щелкая на их привычное местоположение (например, мыло для рук на раковине, гель для бритья под зеркалом, шампунь на полке и т. д.), а сотрудники «Клуба» в назначенное время будут звонить и напоминать о том, что у вас кончается туалетная бумага и пора бы ее привести.
Автор: Елена Тимохина