Почему инвесторов не интересует уникальность разработок
Продолжим разговор о том, как следует представлять инновационный проект инвесторам.
Специалисты в сфере маркетинга знают: адресованный потребителю посыл, призывающий купить продукт или воспользоваться услугой (или коротко message), — должен быть один. Иначе есть риск запутать клиента во множестве коммуникационных посылов («недорогой», «престижный», «удобный», «для молодых», «экологичный»...). А значит, нужно сконцентрироваться на чем-то одном. А именно — на самом выигрышном.
Коротко говоря, инноватору следует добиться высокой концентрации во всех своих коммуникативных продуктах (и в «речи для лифта», и в презентации, и в кратком резюме проекта).
Если у вас есть проект, который решает хотя бы одну большую проблему, а попутно — еще три второстепенных задачи (вполне вероятно, что и они окажутся в будущем достаточно важны), не пытайтесь строить свои выступления или готовить документы в стилистике «а еще мы можем, а еще мы умеем, а еще высока вероятность...». Сделайте своим флагом одну, ту самую Большой Проблему (задачу, цель), решению или достижению которой будет способствовать ваше коммерческое начинание.
Если придуманный нами в качестве примера «вертолет на электрической тяге», по вашим оценкам, способен решить главную столичную проблему — избавить город от пробок — говорите/пишите именно об этом. И не утомляйте инвестора рассказами о том, что разработка одновременно сэкономит миллион тонн бензина, продлит жизнь людям в среднем на десять лет и сохранит экологию. Иначе никакой концентрации в описании уже не будет. Мало того, слушатели (или читатели сопроводительных документов к проекту) быстро забудут о главном (решении проблемы пробок).
Другой пример: вы разработали новую видеокамеру. Главное ее достоинство — она очень хорошо снимает видео. Вот и прекрасно. «Нажимайте» именно на это свойство. А вот о том, что камера может служить еще и фотоаппаратом, фиксатором дорожных происшествий, диктофоном, калькулятором и зеркалом — лучше не рассказывать. Вы попусту потратите время и отвлечете внимание от «уникального торгового предложения»,которое инвестор как раз и стремится разглядеть в вашем проекте.
Теперь собственно об уникальности. Возможно, я скажу крамольную вещь. Но на мой взгляд уникальность продукта становится... все менее важным параметром венчурного бизнеса. Точнее, уникальность интересна с точки зрения продукта. Но вовсе не с точки зрения востребованности потребителем. Здесь действует еще одно важное правило: инвестору не так важно, насколько революционна ваша разработка. Инвестор хочет понимать, как продукт будет продаваться. А это разные вещи.
Поясню. Тем более, примеров у меня предостаточно: в фонд «Синергия Инновации» разработчики постоянно приносят уникальные продукты. А мы «почему-то» (сейчас объясню, почему именно) не бросаемся вкладывать деньги. Скажем, к нам в фонд приходит человек, утверждающий, что изобрел уникальное средство от морщин. И просит у нас миллион долларов, чтобы завершить лабораторные исследования на мышах, а затем и на группе добровольцев.
Ученый уверен, что после завершения всех этих исследований он легко сможет продавать уникальное лекарство от морщин, которые люди точно бросятся покупать. А мы, как представители фонда, объясняем: не нужно проводить экспериментов ни над мышами, ни над людьми. Нужно просто провести рекламную кампанию и объявить, что лекарство от морщин уже создано. И попытаться набрать необходимое количество заказов на его продажу. Если рынок «откликнется», если торговые сети и простые покупатели оставят заявки на продукцию, — тогда нужно делать лекарство, оперативно завершать эксперименты и запускать производство.
Но если фонд вложит миллион долларов в исследования и опыты, а потом выяснится, что это никому не нужно (что вполне возможно) — останется задать один единственный, но очень важный вопрос: а зачем вообще мы это делаем?
Сегодня на рынке венчурного инвестирования НЕТ ДЕФИЦИТА УНИКАЛЬНЫХ ИДЕЙ. Зато есть очевидная проблема: большинство революционных товаров и услуг реальному рынку (продавцам и покупателям) — не нужны.
Что в таком случае нужно рынку? Вот это и есть тот самый ГЛАВНЫЙ ВОПРОС, который должен задать себе инноватор, ученый, технологический предприниматель — прежде чем идти к инвесторам за деньгами. Потому что инвесторы хотят услышать ответ. Внятный, аргументированный, обоснованный. Что до рассказов об уникальности и инновационности, то — все это признак неготовности соискателей финансирования хотя бы в общих чертах оценивать и понимать рыночные тенденции.
Инновационность с точки зрения венчурного инвестора состоит не в абстрактной новизне или уникальности технологии/продукта/услуги. Инновационность состоит в потенциале коммерциализации проекта.
Как-то раз один из технологических предпринимателей предложил нашему фонду новый двигатель. Не поршневой, а роторный. Действительно, ничего подобного в мире не было, что подтвердил специально проведенный нами патентный поиск. Модель реализации продукта была такова: крупнейшие моторные компании мира должны были платить разработчику патентные отчисления.
Мы показали этим самым двигателестроительным компаниям новый двигатель, используя в качестве иллюстраций специально созданный 3D-макет. Ответ был единодушным: такой двигатель не нужен.
Мы поняли, что в этом проекте участвовать не будем. Нет даже смысла делать прототип.
Уникальный проект? Да, несомненно. Инновационный? На взгляд инвестора — нет. Потому что НЕ ПРЕВРАЩАЕТ знания (и бесспорную уникальность) — в деньги.
02/03/2012