Почему поиск инвестора – главная задача стартапа?

Понятно, что общаться нужно с теми инвесторами, про которых заранее известно, что они вкладывают деньги в проекты на той стадии, на которой ты находишься. Помимо специализации на проектах в разной стадии у инвесторов есть и другие особенности. Например, кто-то принципиально не выкупает доли в проектах, а покупает их целиком, или покупает, но то только небольшую долю. Это нам тоже нужно было учесть, потому что наш единственный акционер – Fast Lane Ventures не был готов существенно размывать на первом раунде свою долю в компании.

 

В конечном итоге, из 500 инвесторов в нашем списке оказалось 160 тех, кому мы могли быть потенциально интересны. Конечно, можно было обратиться ко всем 500, но это было бы потерей времени. Возможно, кто-то из непрофильных инвесторов нам даже ответил бы и даже приехал бы на встречу, но вряд ли это закончилось предметным разговором о деньгах. Мы пообщались со всеми 160, что входили в наш приоритетный список. Многие отвалились сразу. Явную заинтересованность в нашем проекте высказали 15 инвесторов. До обсуждения term sheet (документ с основными условиями сделки) дотянули только четверо. Нам повезло: основатель «Евросети» Евгений Чичваркин, например, считал нормой, когда из ста раз тебя посылают 99 раз.

Стадия переговоров с инвесторами напоминают игру в покер. У тебя много спрашивают о проекте, ты рассказываешь, готовишь множество дополнительной аналитики по рынку и отвечаешь на сотни вопросов конкретного инвестора, но понять истинную причину интереса к тебе очень сложно. Возможно, менеджеры инвестфонда приехали на встречу, потому что собирают информацию о рынке. А может быть, они и вправду анализируют перспективность вложений в твой проект.

 

Научиться угадывать сложно. Но можно снизить риски потери времени, не попадаясь в очевидные ловушки, и не тратить все время на работу с одним инвестором. Мы сами дважды попадали в неприятную ситуацию. В первый раз мы сделали ставку на одного потенциального инвестора, который казался нам идеальным во всем. Группа интернет-предпринимателей, в числе которых был один из ключевых менеджеров «Яндекса», запускала фонд, в портфеле которого должен был оказаться наш «ОдинОтвет».

Представители фонда настолько расположили к себе нашу команду, что мы решили сосредоточиться на активной работе с инвестиционными документами только с ним. Так можно было больше времени посвятить активному развитию продукта. Это нужно было делать, потому что на переговорах с фондом шла речь о подписании договора о намерениях инвестировать в следующем раунде, при выполнении всех оговоренных показателей роста.

Но с фондом не сложилось. Стороны уже договорились о сделке, но ее утверждение с нашими акционерами – компанией Fast Lane Ventures – затянулось, и формальности помешали нам договориться до окончания процесса структурирования фонда. Компания Fast Lane сама дала проекту деньги, оценивая ключевые показатели компании на тот момент. Таким образом, мы автоматически вступили в новую стадию поиска инвестиций, когда речь идет уже о других деньгах за долю в компании. Теперь нужно было искать уже не ангельские инвестиции, а инвестиции начальной стадии. Поиск инвестора предполагалось начать сначала.

 

После этого был еще один случай, когда мы много времени потратили на одного инвестора – и переговоры снова закончились ничем. Это был менеджер белорусской телеком-компании, который хотел вложиться в российский рынок и неподдельно и по-детски был воодушевлен Рунетом, но в рынке не разбирался совершенно. Он не понимал, как сопоставить текущую оценку стартапа и его перспективы, и не видел особенной разницы между вложениями в социальные медиа, электронную коммерцию и облачные интернет-сервисы.

Мы провели несколько встреч, которые были похожи на курс лекций, – лектором выступала CEO проекта Елена Рахимова. Когда в следующий раз на нашем горизонте появились поп-певцы и топ-менеджеры региональных заводов, у нас уже был готов основной курс для старта переговоров с начинающими венчурными инвесторами. Но с инвестором из Белоруссии мы только потеряли время. Он так и не разобрался и сдался – решил не рисковать.

Течение времени и трата денег – одно и то же, когда работаешь в стартапе. Когда сделки срываются, понимаешь, что потеряли не только время, но и быстрее, чем планировали, потратили стартовые деньги – чтобы повысить показатели, мы усилили команду. Пока мы вели переговоры, деньги, выделенные компанией Fast Lane Ventures на старт проекта, закончились.

 

Продажа доли в стартапе – это процесс, который длится обычно меньше двух месяцев. Быстрее этого срока деньги нам было уже точно не получить. Чтобы как-то спасти финансовое положение компании и получить минимум три месяца на поиск инвестиций, нам пришлось уволить большую часть сотрудников, которых мы с огромным трудом искали и с которыми было жаль расставаться.

При этом никто из сотрудников не должен был потерять в деньгах, но и компенсации при увольнении мы платить не могли – это означало сократить время на поиск инвестиций. Поэтому мы нашли им работу в других проектах Fast Lane Ventures, и, кстати, довольно быстро – с нами работали профессионалы. Теперь в режиме нон-стоп мы развиваем то, что успели сделать, но уже узким составом. Ну и поиск инвестора, по-прежнему, наша приоритетная задача.

22/06/2012

Павел Куликов