Не умничать, не креативить и не усложнять! Популярные выдумки о бизнесе в Китае.

 

Самый стойкий миф, с которым сталкивается российский коммерсант, собравшийся всерьез вести бизнес с китайцами, это миф о том, что без профессионального китаиста с языком ему не выжить. Как говорится, слухи о медлительности крокодилов распространяют сами крокодилы. Естественно, если вы собираетесь поговорить с вашим китайским партнером о том, как вэньянь трансформировал восприятие И-Цзин во времена эпохи Тан, то да, без знания языка будет трудно. Но если вам нужно заказать пару контейнеров брюк, то уверяем, английского языка уровня средней школы и калькулятора будет более чем достаточно. 

 

Вообще, если вы приехали в современный Китай купить что-нибудь в количестве пары контейнеров, то вы попали в самый настоящий бизнес-рай, буквально всё здесь  устроено так, чтобы покупатель чувствовал себя максимально комфортно и уехал довольным. Начиная от правительственных идеологов и заканчивая охранником склада – все создадут вам идеально дружелюбную атмосферу коммерции по самым высоким мировым стандартам. 

 

Торговля – это то, что китайцам действительно удалось поднять на запредельно высокий уровень: тотальная компьютеризованность, англоговорящий хорошо обученный персонал на всех уровнях, молниеносное внедрение самых актуальных международных бизнес-сервисов сделали закупку в Китае приятным и безопасным делом, даже если вы новичок. Главное помнить главное: не умничать, не креативить и не усложнять. 

 

Увидели, выбрали, в меру поторговались, приделали  свой логотип, увезли. 

 

Или: привезли образец, утвердили качество копии, в меру поторговались, приделали свой логотип, увезли. 

 

Безусловно, сложнее и грустнее тем, кто хочет что-то изменить в дизайне или функционале или произвести что-то, чего нет в ассортименте выбранной фабрики. Но, как было сказано ранее, и это вполне решаемый вопрос, если у вас в штате есть профессиональный специалист в той области, где вы хотите изменений. Когда я слышу, что китайцы где-то напортачили или не так сделали, я абсолютно уверен – виноваты не китайцы. Каждый раз, негодуя по поводу брака, вспоминайте, что сегодня 90% всей качественной мировой продукции производится в Китае. Китайцы собирают и iPhone, и Mercedes, и Siemens, и это те же самые китайцы, которые пришили три штанины к вашим брюкам. Значит дело не в китайцах, а, сами угадайте, в ком. И знание языка, как выясняется на практике – последнее, что нужно для успешной работы с Китаем

 

Второй по популярности миф гласит, что китаец постоянно норовит схитрить, обмануть, а то и вообще кинуть и нужно держать ухо востро. Во-первых, держать ухо востро нужно при коммерческой сделке с представителем любой национальности, ибо бизнес как вид деятельности – это отнюдь не богадельня. Во-вторых, нужно иметь в виду, что китаец в первую очередь азиат, а азиаты – это, конечно же, специфическая бизнес этика. Но, если в вашем портфолио есть успешные кейсы покупки арбуза у узбека или мандаринов у азербайджанца на ближайшем рынке, то, будьте уверены, что и покупку мостового крана в Нинбо вы тоже вполне осилите.

 

В-третьих, важно понимать, что на полноценный добротный обман у китайцев просто не хватит фантазии, а законы КНР в области честной и добросовестной торговли очень суровы и всегда на стороне покупателя, ибо торговля – главная духовная скрепа современной китайской государственности. И если вы адекватный и технически грамотный партнер, то специально вас обманывать никто не будет – китайцы на удивление честные и обязательные деловые партнеры. Главное помнить главное: не умничать, не креативить и не усложнять. Но, конечно же, если китаец видит, что вы, извините за выражение, «лох», то не посчитает за грех на этом заработать. Однако согласитесь, так поступит любой коммерсант в мире.

 

Третий, или правильнее сказать – остальные мифы придуманы Голливудом и ушлыми китаистами и к реальному Китаю не имеют никакого отношения. Безусловно, кое-какие особенности у этой древней самобытной нации есть, но бизнес процессы это практически никак не затрагивает, поэтому совсем не нужно перед важными переговорами выяснять, как повязать галстук по фэншую – китайцы с юмором относятся к фэншую и не носят галстуков.  

 

Настоящее китайское кун-фу китайцы, так же, как и россияне, видели только в голливудских боевиках. В зеленом чае большинство китайцев разбираются так же, как большинство россиян разбирается в березовой коре. В караоке клубы китайцы ходят исключительно петь, что бы там себе не нафантазировали жадные до острых ощущений туристы. Массаж в подавляющем большинстве делают неграмотные деревенские девушки, которых не взяли работать на фабрику, а жареным тараканам и кузнечикам китайцы уже давно предпочитают Макдональдс.

 

 

Первая – это ОБЕД! Примерно с 11.30 до 14.00 по местному времени все население Китая выключает мозг и идет обедать. Поэтому все деловые встречи, да и вообще любая деловая активность в стране, заканчивается в 11.30 и возобновляется в 14.00. Вопрос китайца «А не хотите ли вы пообедать?» не является вопросом – это просто приглашение обедать, и возражения неприемлемы. С этим бороться и бесполезно и даже опасно. 

 

Вторая национальная китайская беда – Новый Год или Праздник Весны, если быть точным. Празднуется по лунному календарю, поэтому дата плавающая. Официально это 2 нерабочие недели, но закладывать на простой бизнеса нужно как минимум 4, а иногда и 5 недель. В это время в Китай лучше вообще не соваться, так как все полтора миллиарда едут! Едут везде, во все стороны, на всех видах транспорта и ни на что не обращают внимания, в первую очередь, на вас.

 

Это главное. Остальные, менее важные национальные особенности и традиции Китая вы просто никогда не заметите, находясь в командировке.

 

Многих, а точное всех коммерсантов мира мучает главный вопрос 21 века – а можно ли что-то продать китайцам? Воспаленное воображение бизнесменов всех континентов рисует огромную, сверкающую магическими гранями цифру 1.500.000.000! и сон как рукой снимает. Полтора миллиарда покупателей… даже если каждый купит по одной штучке… НО!

 

Если китайцу что-то нужно, то он или купит это сам, не нуждаясь в посредниках, а если это можно произвести самому, то, скорее, произведет, чем купит готовое. Многие российские коммерсанты, посетившие пару семинаров/конференций «эффективный менеджмент продаж» думают, что если применять стандартные технологии продаж, то совершенно не важно, где и что ты продаешь – технология вывезет хоть в Китае хоть в Зимбабве. Главное - правильно составить табличку в Excel. Как выясняется на практике, это не совсем так. 

 

Во-первых, китайцы и сами перевели на китайский язык методички МВА, а западные торговые холдинги пришли в Китай много раньше нас. Очевидно, что Китай – самый соблазнительный рынок для мирового торгового бизнеса, и, конечно же, российский капитал тут никто не ждет. То, что нашим коммерсантам кажется «кавалерийской атакой» в масштабах Китая, как правило, выглядит как «блошиный подскок».

 

Самый недавний и наглядный пример такого «вторжения» мы наблюдали на примере наших крупнейших кондитерских концернов. Как и положено крупным (по российским меркам) компаниям, штатные маркетологи провели маркетинговые исследования, которые показали, что китайцам нравятся российские шоколад и печеньки. 

 

Следом была проведена мощная разведка рынка – с открытием офисов в крупнейших городах Китая, с участием в крупнейших же выставках, могучими рекламными вбросами и дилерскими конференциями. Результат, естественно, плачевный – китайцы, как выяснилось, любят российские шоколад и печеньки не больше японских, корейских, французских, швейцарских, американских (далее везде). И те немногие китайские дистрибьюторы, которые все-таки рискнули, очень быстро утратили интерес, потому что наши производители отказались играть по их правилам. А по другим в Китае не играют, что бы там не утверждали модные коучеры. 

К таким правилам наши производители оказались не готовы. Как оказались не готовы и к тому, что чуть ли не единственный более или менее успешный китайский продавец российской «кондитерки» зарегистрировал на себя известный каждому россиянину с детства товарный знак. И теперь под ним бодро продает все подряд – от меда сомнительного происхождения до мази «Лошадиная Сила». 

 

Очень интересный и вполне себе перспективный ход придумала очень крупная и успешная российская компания, много лет радующая россиян спорттоварами китайского происхождения. Указывать пальцем нет необходимости, бренд всем известен. Они придумали продавать китайцам китайские же спортивные товары, то есть, заработать на китайском рынке исключительно умом и талантом. Такая стратегическая инициатива уже почти сработала, но помешал российский финансовый кризис.

 

Безусловно, штурмовать китайский потребительский рынок и почетно, и интересно, и даже чем-то сродни спорту – адреналин и азарт обеспечены. Не гнушаются этим ни сам президент, ни одинокий сборщик кедровых орехов, но пока результат одинаковый у всех. Российских товаров по-прежнему нет в широкой продаже, а есть только небольшой по китайским меркам сегмент российских товаров на таобао, и все эти товары аккумулированы в Хэйхэ, то есть, на севере. И до южной самой богатой и платежеспособной провинции Гуандун они не доезжают по причине нулевого спроса. 

 

Президент так и не смог продать китайцам свой Ётафон, а сборщик кедровых орехов, скорее всего, уже сам покупает у китайцев свои кедровые орехи для перепродажи их в Россию (потому что они теперь красиво упакованы и прошли сертификацию).

 

Тем не менее. Китайский рынок открыт, прозрачен, цивилизован и гостеприимен как для покупателей, так и для продавцов. Никаких искусственных административных препон для торговли Китай никому не создает, – это дисциплинированный член всех мыслимых международных торговых организаций, и любое обвинение китайцев в деловой непорядочности или умышленном противодействии товарообороту надумано и необоснованно. И, несмотря на то, что ничего нового уже придумать невозможно, удачное сочетание слабоумия успешности и отваги может дать результат.

 

Автор: Максим Григорьев