Смерть от порезов: ваш бизнес в Китае не выживет без связей и блата
Понятие гуаньси несколько сложнее обычного понимания деловых связей, это своего рода сеть, система взаимоотношений между индивидуумами на родственной, дружеской, профессиональной, территориальной или иной неформальной основе. Гуаньси с партнерами можно развивать и можно терять, это социальный капитал, социальный кредит и социальный статус.
Отмечу, что на Западе сейчас тоже много говорят о гуаньси. Но американцам сложнее понять гуаньси, они более рациональны. Им тяжело вести разговоры не по делу, особенно, если это не формальный small talk, а долгие разговоры, казалось бы, ни о чем, особенно на фоне употребления спиртных напитков.
И тут нам китайцев понять проще. В первую очередь потому, что мы так же, как и они, строим бизнес с людьми, а не с корпорациями. И опытному русскому человеку очевидно, что разговоры «ни о чем» для укрепления гуаньси являются обычной проверкой. Когда хвалят ваше владение палочками, на самом деле собеседник хочет узнать о вашем знакомстве с Китаем и знании культуры. Когда спрашивают, были ли вы раньше в Китае, подразумевают, есть ли у вас здесь контакты или вы готовы дать собеседнику эксклюзив и контроль коммуникации. Если вас спрашивают, когда вы возвращаетесь в Россию, то, скорее всего, хотят узнать, есть ли у вас жесткий дедлайн и можно ли его использовать против вас в переговорах.
В России во многих отраслях понимание статуса человека также важнее бухгалтерской отчетности, аудированной большой четверкой. Но у нас ощутимо меньше развита «встречность» связей или ответная благодарность — как в Китае бы назвали, хуэйбао. Там за любую, даже незначительную помощь от вас могут потребовать значительных уступок: нашли для вас какой-то пустяковый контакт, поили, дарили подарки, возили на Китайскую стену — а потом прислали два контейнера товара для работы, ну, мол, мы же вам помогали.
Интересно отметить, что в азиатской культуре четко разделяются отношения между партнерами по бизнесу из Китая и гуаньси между китайцами и иностранцами.
Конечно, бывалые бизнесмены могут поделиться множеством советов, как понравиться китайскому партнеру. Например, при первом знакомстве нужно подавать визитку двумя руками, дарить различные подарки, а также обязательно пить на банкетах. Все это правда. Чаще всего все это действительно необходимо делать. Это не только старейшая традиция, это способ лучше вас понять, узнать, что вы за человек, комфортно ли будет иметь с вами дела. Но станут ли такие «гуаньси» волшебной палочкой, открывающей любые двери?
Подлинные гуаньси возможны только между китайцами, иностранный бизнесмен, даже проживший не одно десятилетие в Китае не сможет быть настолько глубоко вплетен в эту сеть взаимных обязательств. А если это ваша первая сделка в Китае — то говорить о каких-то гуаньси с китайской стороной просто смешно. Ваши уступки не породят у китайской стороны встречных обязательств.
Наоборот, если вы дадите слабину при обсуждении условий контракта, рассчитывая, что, уступив в одном, вам удастся добиться прогресса в другом — не найдетесь, как только ваш контрагент почувствует слабину, почувствует «запах крови», он сделает все чтоб достичь максимального преимущества в сделке. Тактика «смерть от тысячи порезов» — вы будете получать десятки и сотни правок к контракту, все новые и новые требования, пересмотр ранее согласованных условий по ценам, срокам и т.д. — пока вы не согласитесь на все условия китайской стороны.
Что касается гуаньси между китайцами — это действительно работает, многие вопросы решаются легче и проще, если у вас есть китайский партнер с соответствующими связями.
Однако, тут есть ряд нюансов, которые необходимо учесть при поиске такого партнера.
Во-первых, китайцы, также как и русские, верят в то, что «знание — сила». Соответственно, чем меньше китайцы дают вам знаний о структуре сделки, о том, как будет решаться тот или иной вопрос — тем меньше силы на вашей стороне, тем больше вы зависимы от китайского партнера. Соответственно, партнер напускает на задачу туман и говорит, ну у нас есть гуанси, мы тут будем решать, и создает видимую сложность решения порой пустяковой задачи.
Во-вторых, гуаньси нельзя купить. Привлекая китайских консультантов, сотрудников или «решал», вы пользуетесь их гуаньси, укрепляете их гуаньси, но чаще всего не приобретаете собственных связей и возможностей. Более того, решая некоторые вопросы через гуаньси, вы по сути попадаете в зависимость от людей, социальный ресурс которых вы использовали.
В-третьих, зачастую под гуаньси понимают в том числе чистую коррупцию, но коррумпирование определенного китайского чиновника — далеко не гарантия успеха. Сегодня в Китае все очень динамично, сегодня этот чиновник на своем месте, а завтра на другом, или в тюрьме. И тут необходимость повторного поиска гуанси в случае перевода чиновника представляется очевидным меньшим злом, главное не угодить за решетку вместе с чиновником, как несколько лет назад произошло с сотрудниками GlaxoSmithKline, которыхкитайским врачам.
Вообще, частое упоминание о гуаньси будь то посредниками или китайской стороной надо воспринимать с настороженностью. В лучшем случае, на вас просто пытаются произвести впечатление, создать «лицо», в худшем — за разговорами о связях может скрываться широкий спектр проблем, от некомпетентности до подготовки к мошенничеству.
Гуаньси — это важная, неотъемлемая часть китайской бизнес-культуры, но главное не угодить в ловушку зависимость от гуаньси и его приверженцев. Все инвестиции в Китай, любые сделки или совместные предприятия должны быть соответствующим образом документально оформлены в соответствии со строгими китайскими законами. В России уже многие обожглись с «бизнесом на доверии», не стоит верить в исключительный в этом плане путь Китая. Укрепляйте связи, завоевывайте уважение и доверие, но не слишком переоценивайте волшебное китайское средство под названием «гуаньси».
Автор: Алексей Никитин