“Маркетинг без затрат” для интернет-магазинов
Мира Быкова, Анна Образцова
Сейчас многие говорят о кросс-маркетинге как об эффективном инструменте, доступном бизнесу любых размеров. Часто его называют “маркетингом без затрат”.
Казалось бы, с интернет-магазинами все просто: вы находите партнёра, обмениваетесь баннерами на сайтах и ждёте поток клиентов. Однако на практике всё оказывается сложнее. К примеру, у вас есть интернет-магазин одежды. Вы начинаете составлять список потенциальных партнёров и сразу же сталкиваетесь с вопросом: с каким из партнёров сотрудничество будет наиболее эффективным? С электроникой? Авиабилетами? Интернет-магазинами обуви?
Чтобы правильно подобрать партнёра для кросс-маркетинга, нужно проанализировать три вещи.
- Тип вашего интернет-магазина.
- Интернет-магазин с одной категорией товара.
В этом случае подобрать партнёра проще всего. Договаривайтесь с бизнесом, предлагающим смежные товары или услуги, и запускайте совместную маркетинговую программу. Например, если вы продаете товары для животных, то вашими партнёрами могут быть ветклиники, груминг-салоны, зооаптеки и т.п.
Как вариант – совместная акция с поставщиком.
Совместная акция интернет-зоомагазина ЗверЮга.Ру и компании Royal Canin
- Интернет-магазин с несколькими категориями товаров.
В этом случае есть два варианта кросс-маркетинга:
1) продвигать каждую категорию товаров через небольшие смежные магазины;
2) продвигать интернет-магазин вместе с брендом-партнёром, разделяющим ценности вашего бренда.
В первом случае вы нацеливаетесь на увеличение продаж только продвигаемых категорий, а во втором – решаете вопросы, связанные продвижением магазина в целом: позиционированием на рынке, увеличением охвата и т.д.
Выбор сотрудничества зависит от ваших целей. Их анализ – второй шаг при построении стратегии кросс-маркетинга.
- Цель сотрудничества.
Практически у каждого интернет-магазина существуют проблемы. Одного больше заботит низкая посещаемость, другого – низкая конверсия. Очень важно определиться с тем, какие проблемы являются для вас ключевыми. И сделать это надо до того, как вы составите список потенциальных партнеров. Это позволит вам не ошибиться в их выборе.
- Увеличение посещаемости сайта.
Если перед вами стоит такая задача, то вам следует сотрудничать с одним или несколькими партнёрами, обмениваясь скидками. Это обеспечит вам необходимый приток клиентов на сайт.
Сеть салонов мужской моды HENDERSON и сеть книжных магазинов РЕСПУБЛИКА проводят совместную акцию «Обмен скидками».
Билетное агентство "Партер.ру" объявляет конкурс совместно с интернет-магазином Dostavka.ru
- Увеличение конверсии интернет-магазина
В этом случае лучше найти партнёра, который предлагал бы свой товар или скидку в качестве подарка за покупку.
Интернет-магазин обуви сотрудничает с интернет-магазином носков
Совместная акция интернет-магазина одежды Lamoda.ru и косметической марки Yves Rocher
- Новый канал продаж
Вы можете найти партнёра, который удовлетворяет схожие потребности клиента, но при этом не является вашим конкурентом. После этого вы можете продавать свой товар через его канал. К примеру, чтобы прочитать книгу, клиенту надо купить электронную книгу, закачать в неё произведение и найти уютное местечко, где можно почитать за чашкой капуччино.
Совместная акция интернет-магазина электронных книг ЛитРес, сети кофеен «Кофе Хауз» и компании SONY
- Увеличение повторных покупок
Стимулировать повторные покупки можно в том числе и и при помощи предложений партнёра. Партнёрская программа лояльности – это весомый стимул для повторного обращения клиента.
Возьмем, к примеру дисконтная карта для вегетарианцев. По ней предоставляют скидки интернет-магазин техники для здорового питания "Сею-Вею", интернет-магазин “Сырой обед”, интернет-магазин "Экотовары.рф", интернет-магазин натуральной косметики LoveBio.ru и другие компании.
- Целевая аудитория партнера
Это очень важный пункт. Вы должны быть уверены, что ваша целевая аудитория и целевая аудитория партнера совпадают, иначе все усилия напрасны. Анализируйте ЦА, делайте выводы.
Кросс-маркетинг – это эффективный метод продвижения. Практически без затрат вы сможете добиться отличных результатов. Однако для этого необходимо хорошо понимать, что важно для вашего бизнеса на данный момент: увеличить трафик сайта, увеличить количество покупок или решить какие-то другие задачи.
Об авторах:
Мира Быкова и Анна Образцова, основатели ресурса