Статистика коммерческой работы: многое зависит от менеджера по продажам

Здесь самое время вспомнить два ключевых принципа профессионального управления продажами:

• 9 из 10-ти или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленных самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется.

• Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью.

Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.  Получается, что причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч! Поэтому статистику их работы – сколько они делают первых и повторных звонков, первых и повторных встреч и какой «выхлоп» идет от этих звонков и встреч – нужно отслеживать постоянно. Для этого есть специальная отчетно-контрольная форма – «Статистика коммерческой работы».

В эту форму каждый сотрудник отдела продаж утром каждого рабочего дня заносит результаты своей коммерческой работы за предыдущий день по ключевым этапам:

• Сколько за предыдущий день было сделано первых («холодных») звонков

• Сколько с них было назначено первых встреч

• Сколько было проведено первых встреч

• Сколько было сделано повторных звонков

• Сколько было назначено и проведено повторных встреч

• Сколько было подготовлено и отправлено коммерческих предложений

• Сколько было выставлено счетов

• Сколько было получено оплат

В «Статистике коммерческой работы» отображается небезызвестная «воронка продаж». Можно видеть, сколько производится первичных контактов с клиентами, как идет отсев клиентов с этапа на этап и сколько оплат мы имеем в итоге. Отслеживая эти соотношения по опыту коммерческой работы, можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат.

Сравнивая статистику коммерческой работы сотрудников друг с другом, можно видеть, на каком этапе коммерческой работы происходит сбой у того или у другого коммерсанта. И принимать решения, какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить эти сбои и повысить эффективность их работы. Ключевой признак: отсев клиентов с одного этапа на другой у данного сотрудника значительно выше (в процентном отношении), чем у других сотрудников команды.

Предположим, у данного сотрудника высокая активность, много «холодных» звонков и назначенных первых встреч. Но большинство назначенных им первых встреч не происходят, «слетают». К примеру, у других сотрудников команды из десяти назначенных первых встреч происходят 8-9. А у этого сотрудника – не более трех. В чем проблема?

Проблема скорее всего в том, что этот сотрудник НЕ ЗАИНТЕРЕСОВЫВАЕТ клиента, когда назначает с ним встречу. Вспомним цели первого («холодного») звонка:

• Во-первых, выйти на ключевое лицо компании-Заказчика – одного из тех сотрудников этой компании, с которыми вы можете вести переговоры по интересующему вас вопросу.

• Во-вторых, познакомиться с ним по телефону, представиться – имена и должности должны быть названы с обеих сторон.

• В-третьих, ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ клиента.

• И, в-четвертых, НАЗНАЧИТЬ С НИМ ВСТРЕЧУ.

Как раз на третьем этапе и происходит сбой. А ведь вся суть первого разговора по телефону в том, чтобы заинтересовать клиента и НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ его интересы. Заинтриговать – и не раскрыть интриги. Благодаря этому клиент сам хочет встречи с вами, чтобы раскрыть интригу и удовлетворить свое любопытство.