Записки технологического предпринимателя о бизнес-акселераторах
Меня, как «ветерана» двух зарубежных бизнес-акселераторов (американского MassChallenge-2010 и финского Startup Sauna 2011), коллеги-стартаперы нередко спрашивают, что представляет собой тот или иной акселератор, стоит ли подавать туда заявку и какая от этого может произойти польза для их проекта.
Постараюсь ответить. Надеюсь, это пригодится еще и тем, кто имеет отношение к российской инновационной инфраструктуре. Потому что подобные форматы поддержки и «прокачки» стартапов в России также явно не будут лишними — особенно в регионах.
Для начала давайте договоримся о терминах. Понятия «бизнес-инкубатор», «технопарк», «хакспейс» и «бизнес-акселератор» довольно часто смешиваются. Формального разделения, видимо, пока еще не существует. Так что предложу здесь свое — во избежание путаницы.
Технопарки — это объекты недвижимости, создаваемые с целью размещения технологических компаний. Как правило, они имеют определенную специализацию (ИТ, биофарма, телекомы и т. д.), а также некую ресурсную базу, которая сдается в аренду компаниям-резидентам.
Благодаря этому резиденты снижают свои издержки на этапе разработки и производства опытных партий (серийный выпуск на территории технопарка обычно не предполагается) и получают все выгоды от пребывания в среде себе подобных: здесь идет активный обмен идеями, контактами, международными связями. Чаще всего такие объекты создаются при поддержке государства, однако есть примеры успешных частных технопарков.
Так, финская группа компаний Technopolis Plc владеет сетью из десяти технопарков общей площадью свыше 550 тыс. кв. м. Кстати, один из них — «Технополис Пулково» — уже второй год работает в Санкт-Петербурге и заполнен под завязку. Technopolis Plc — компания публичная, так что своей операционной прибыли не скрывает — 72 млн евро за 2011 год. По всему выходит, что обслуживание технологических компаний может быть делом выгодным. К слову сказать, частные технопарки нередко сдают свои площади в аренду по цене выше рыночной. Это сразу отсеивает непрофильные компании — зато профильные готовы платить за удобство находиться вблизи своих единомышленников.
Бизнес-инкубатор — отчасти тоже объект недвижимости. Это офисные помещения, обычно без специфического технологического оборудования (хотя иногда и с таковым), зато с целым набором компаний-арендаторов, которые оказывают стартапам «поддерживающие» сервисы, включающие различного рода консалтинг и аутсорсинг некоторых бизнес-процессов: юридическое сопровождение, бухгалтерские услуги, а также помощь в подборе персонала, налаживании контактов с инвесторами и партнерами, выработке маркетинговой стратегии и проч.
Вообще говоря, для инкубирования бизнеса такая поддержка и является наиболее важной. В отличие от технопарков, бизнес-инкубаторы готовы сдавать в аренду свои площади стартапам маленькими кусочками и на небольшие сроки. Важно подчеркнуть, что неотъемлемая часть жизни в бизнес-инкубаторе — регулярные лекции, семинары и прочие образовательные мероприятия. Без них бизнес-инкубатор — неживой: видел таких немало.
Хакспейс — это некоммерческая площадка, объединяющая энтузиастов в самых разных областях — от программирования и робототехники до искусства и юриспруденции. Благодаря широкой тематике и «клубному» духу хакспейс формирует вокруг себя разностороннее сообщество, в котором часто рождаются кросс-дисциплинарные проекты. Люди приходят в этот «клуб», чтобы найти единомышленников, научиться чему-то в своей или смежной области, запустить совместный проект. Благодаря хакспейсам на свет появились такие нашумевшие в американской прессе технологические компании, как MakerBot (), разработавшая 3D-принтер, и littleBits (), придумавшая «конструктор» электронных устройств для развлечения и изобретательства. Первый российский хакспейс Neuron () открылся в Москве около года назад. Финансируется хакспейс, как правило, за счет членских взносов участников, спонсоров, доходов от мероприятий и сдачи в аренду оборудования.
Бизнес-акселератор — краткосрочная программа интенсивной подготовки стартаперов, которая продолжается в среднем два месяца. За это время участников «накачивают» знаниями, опытом и пониманием мира, причем делается это силами приглашенных «звезд» — успешных серийных предпринимателей, венчурных капиталистов, гуру маркетинга и менеджмента. По собственному опыту знаю, какой импульс это может дать проекту: за небольшой срок бизнес-модель проходит через несколько итераций, видоизменяется под влиянием советов и рекомендаций опытных менторов, и в итоге твой стартап выходит на кардинально новый уровень.
* * *
За рубежом не особенно заботятся о терминологической четкости. То, что я определил здесь как «бизнес-акселератор», в США и Израиле нередко называют «инкубаторами». Под этим же словом там нередко может скрываться и классический технопарк. Оно и понятно: довольно часто одна из этих сущностей вырастает из другой. И уж точно — все они счастливы соседствовать под одной крышей. Тот же финский технопарк Technopolis одновременно выступает и в роли бизнес-инкубатора Technopolis. И в этом качестве помогает стартаперам привлекать первоначальное финансирование по государственным программам. Сам Technopolis при этом не остается внакладе: часть этой суммы он берет себе в счет покрытия аренды помещения. Консалтинг при этом часто осуществляется бесплатно.
Инкубационный период обычно заканчивается, когда стартап из трех–пяти человек вырастает в компанию с полусотней и более сотрудников. Но даже после этого она часто не уезжает слишком далеко от своей «наседки» и обустраивается поблизости. Поэтому технопарку предпочтительнее быть рядом с бизнес-инкубатором. Компании, вышедшие на стадию быстрого роста, сами по себе бывают очень мотивированы на поддержку проектов более ранней стадии. Это интересно и по-человечески, и потому, что пул стартапов и стартаперов, находящихся под боком, помогает быстро находить трудовые ресурсы, новые ниши для своих продуктов или, наоборот, новые продукты для уже занятой ниши. Даже когда у выросшей компании появляется необходимость перенести штаб-квартиру в другой город, поближе к инвесторам или своему рынку, она часто оставляет подразделение, занимающееся разработкой, в родных пенатах.
Бизнес-акселераторы ориентированы на поддержку стартапов ранней стадии — от предпосевной, когда, кроме голой идеи, у разработчиков ничего нет, максимум до первого раунда серьезных инвестиций.
Успешные акселераторы тесно переплетены с другими инновационными структурами региона. Так, в Бостоне с населением 6 млн человек находятся сотни крупных биотехнологических компаний, десяток университетов, самые известные из которых — Массачусетский технологический институт и Гарвард (бюджет обоих сопоставим с бюджетом всей Российской академии наук). Финский Startup Sauna обосновался на территории университета Aalto, в кампусе которого находится один из десяти крупнейших наноцентров Европы. А через дорогу — офисы транснациональных технологических гигантов, в том числе штаб-квартира Nokia. В соседнем здании располагается Design Factory — место, где студенты-технари могут делать прототипы (есть отличная слесарная и покрасочная мастерская, оборудование для печати электронных плат и проч.). Там коммерческие фирмы за относительно небольшие деньги (в среднем 15 тыс. евро) заказывают студентам «курсовые работы» и на выходе получают образцы интересующей их продукции, отчеты об осуществимости тех или иных инженерных решений, технико-экономический анализ будущего поточного производства.
* * *
Интенсивная программа «прокачки» в бизнес-акселераторе обычно запускает внутри стартапа ряд скоротечных процессов, которые вряд ли были бы возможны внутри крупной устоявшейся фирмы. Например, команда стартапа за несколько месяцев может 5–10 раз полностью поменять свою бизнес-модель. И это нормально: именно это и должен делать стартап, у которого в лучшем случае есть лишь прототип, но нет гарантированного рынка. Более того, команда может и вовсе решить отказаться от своего изначального продукта и на основе разрабатываемой технологии придумать, опробовать на соседях и приходящих экспертах пяток-другой новых идей. Или (бывает и такое!) вообще отказаться от дальнейшей разработки технологии ввиду ее вдруг открывшейся бесперспективности. Да, в процессе поиска правильной бизнес-модели случается много разочарований, и не один стартапер потом говорит себе: «Как же так, я столько времени убил на то, чтобы это сделать, а тут оказалось, что нужно было заниматься совсем другим!» Не переживайте: если суждено обнаружить, что ваша идея никуда не годится, пусть уж на это будет потрачено несколько месяцев, а не лет вашей жизни. Подвохов и озарений можно ждать с совершенно неожиданной стороны. Может выясниться, например, что логистика вашего продукта работает против вас. Или что вы ориентируетесь не на тот сегмент рынка, поскольку у ваших потенциальных потребителей есть решения проще и дешевле. Если повезет, эксперты, участвующие в работе бизнес-акселератора, вам это подскажут. А возможно, направят вас искать будущих потребителей в сегмент, о котором вы до этого даже не думали. Так что возрадуйтесь и поблагодарите за критику!
* * *
Бизнес-акселератору не требуется много места. И MassChallenge, и Startup Sauna — это помещения площадью около 2 000 кв. м. Никаких фешенебельных офисов класса А. Сплошной минимализм, функциональная свободная планировка, бесплатный офисный принтер, кофе и Wi-Fi — все необходимое, чтобы создать на небольшой площадке постоянную «движуху», в ходе которой несколько десятков высокомотивированных предпринимателей станут практически в круглосуточном режиме работать над своими проектами и взаимодействовать друг с другом. Это что-то вроде детской летней школы, только для взрослых. Ну и постоянное менторство со стороны состоявшихся предпринимателей, конечно же!
Правда, у большей части бизнес-акселераторов нет материально-технической базы для проектов, не имеющих отношения к ИТ. Все же это скорее место для развития у людей предпринимательских и личных навыков, для коммуникаций и проработки коммерческой составляющей проекта. Но если акселератор располагается рядом с технопарком или на его территории, то у вас есть шанс заняться и прототипированием тоже. Если поискать, можно найти и «железячный» бизнес-акселератор, позволяющий не только хорошо поработать в подходящей компании коллег, но еще и сделать прототип своего агрегата или устройства. Как, например, в китайском HAXLR8R ().
Что касается бостонского MassChallenge, то этот бизнес-акселератор располагается в новом небоскребе и занимает там целый этаж. Внутренних стен на этаже нет. Как нет и отделки на потолке и несущих колоннах. Даже простенький линолеум на полу отсутствует. Есть временные перегородки, отделяющие небольшие помещения-«кубиклы» друг от друга, и несколько открытых пространств с диванчиками, бильярдом и местом для публичных выступлений. Ну и, конечно же, есть кухня. А на кухне — холодильник. В холодильнике — бесплатное (спасибо спонсору!) пиво… Словом, есть все, что необходимо для повышения плотности взаимодействия предпринимателей.
Программа финского бизнес-акселератора Startup Sauna проводится на территории бизнес-инкубатора Aalto Venture Garage. «Гаражом» помещение называется не просто так: раньше там действительно размещался грузовой парк университета Aalto. Теперь это пространство с бетонным полом и высоченным потолком заполнено простенькой мебелью и грузовыми контейнерами: оказывается, внутри контейнера можно обустроить очень удобный звукоизолированный офис! Повсюду присутствуют фигуры персонажей из популярной во всем мире игры Angry Birds размером до метра — как зримый намек на достижения финского игропрома. Тема сауны для финского бизнес-акселератора, кстати, тоже «сквозная». Одна сауна, основная, находится внутри офисного здания. Другая — переделана из кабинки фуникулера, купленной где-то по случаю в Альпах. Им на подмогу на время проведения различных мероприятий специально привозили еще несколько саун, смонтированных в автоприцепах. Не зря ведь говорят, что саун в Финляндии не меньше, чем людей!
Всяких неформальных активностей, вводящих участников бизнес-акселератора в креативное состояние, помимо совместного саунинга, придумано немало: еженедельные стартап-барбекю, национальные вечеринки и т. д. За несколько месяцев в такой обстановке можно больше узнать о житье-бытье в других странах, чем за несколько лет проживания там. Все же предприниматели — народ общительный и умеющий быстро доносить свои мысли.
* * *
Итак, что же имеется в виду под «прокачкой» стартапа в акселераторе, помимо регулярных тусовок?
Во-первых, это специально составленная программа лекций, семинаров и тренингов. Ничего сугубо технологического или финансового вроде «А теперь мы научим вас считать дисконтированный денежный поток». В основном — практические знания, без которых стартаперу не обойтись, и тренировка личностных и предпринимательских навыков. Лекции юристов о стратегии защиты интеллектуальной собственности, выступления консультантов, посвященные различным аспектам ведения бизнеса. Много мастер-классов по подготовке и проведению публичных презентаций проекта, деловой этике и, например, правилам поведения на нетворкинговых мероприятиях. Как подойти к незнакомцу, как с ним заговорить, чтобы не вызвать реакции отторжения. Как встроиться в круг уже общающихся людей (если круг «закрытый», то, возможно, и не стоит, а если в нем есть «слот» еще на одного человека — можно и встроиться). Даже вопросу о том, куда нацепить бейджик на мероприятии, и то уделяется внимание! (Оказывается, цеплять правильнее не на левую часть груди, как это делают многие, а на правую: так собеседнику при рукопожатии проще разглядеть, что на нем написано.) В общем, на тренингах дается максимум практических знаний о том, как людям взаимодействовать для реализации своих идей.
Во-вторых, акселератор — это плотное общение с менторами и бизнес-экспертами. На Startup Sauna таковых несколько десятков человек, а на MassChallenge — несколько сотен. Это люди, которым по тем или иным причинам интересно общаться со стартаперами. Для одних это способ отдать долг обществу, передать свои знания следующему поколению. Для других (к примеру, юристов и консультантов) — возможность со временем заполучить высокодоходных клиентов. Сегодняшний стартапер, разумеется, не особенно платежеспособен, но кто знает — вдруг это будущий Билл Гейтс? А к юристам и консультантам компании «прикипают». Так что юридические и консалтинговые фирмы имеют шанс найти хорошую дойную корову среди этого пула тщательно отобранных стартапов.
Уровень менторов очень высок: топ-менеджеры крупных предприятий, основатели успешных компаний, известные бизнес-тренеры. Это люди с огромным опытом и обширными деловыми связями, которыми они готовы поделиться со стартапером. Так, на MassChallenge выступал Боб Теппер, основатель крупной биофармацевтической компании Millennium Pharmaceuticals (была продана в 2008 году за $8,8 млрд). Узнав, каким проектом я занимаюсь, он посоветовал мне выйти на венчурный фонд Flagship Ventures, специализирующийся на проектах ранней стадии как раз по моей тематике. Кстати, активов в портфеле фонда — почти на миллиард долларов. Чуть ли не в тот же день Боб представил меня по электронной почте руководству фонда, и спустя три дня мы уже договорились о встрече. О встрече не с рядовыми аналитиками, как это обычно бывает для стартапов «с улицы», а с первым лицом в руководстве.
Когда в прошлом году меня пригласили в Финляндию на отборочный тур Startup Sauna (финны этот этап называют с юмором: Startup Sauna Warmup — «разогрев»), первое, что я сделал, — посмотрел список людей, которые будут присутствовать на мероприятии. Сразу стало понятно, что контингент собирается весьма неплохой и побывать там стоит. Чтобы понять, насколько высоко была установлена планка, достаточно упомянуть, что среди менторов отборочного тура, проходившего в Москве, был заявлен директор компании NVidia.
В-третьих, организаторы и менторы бизнес-акселератора непременно посодействуют тому, чтобы вы встретились и пообщались с потенциальными потребителями вашей продукции и технологии. Собственно говоря, многие двери и так будут легко открываться для вас, стоит только сказать:
«Я участник такого-то бизнес-акселератора». Потому что успешный акселератор сам по себе — «бренд», который на слуху — особенно в своем регионе.
В-четвертых, бизнес-акселератор — это место, где стартапы доукомплектовывают свои команды. Мероприятия привлекают большое количество людей, в том числе и тех, кому было бы интересно работать в молодой компании, и рекрутинг происходит сам собой. Такие люди нередко заранее знают что-то про акселерируемые стартапы и приходят, в общем-то, уже с готовыми предложениями. Часто их предыдущий опыт бывает неоценим для проекта. Иногда приходят и студенты: у них, может быть, меньше опыта, но больше энергии и амбиций. Общение здесь носит неформальный оттенок, и за одно такое мероприятие вы можете познакомиться с несколькими очень полезными для вашего стартапа людьми. Они могут в дальнейшем стать у вас консультантами (в том числе и бесплатными — не все в этом мире делается только ради денег) или перейти к вам в штат.
В-пятых, в программу выступлений в бизнес-акселераторе часто включают известных людей, которые «сделали себя сами» в областях, очень далеких от бизнеса: в музыке, спорте, политике... Это может показаться диковинным и не очень нужным, но на самом деле весьма полезно. Их опыт, образ мыслей, описание их жизненных ситуаций и выводов, которые они сделали, — все это очень расширяет кругозор и помогает придумать какие-то новые пути развития — для тебя самого как личности и для твоего проекта.
* * *
Что сам бизнес-акселератор рассчитывает получить за то, что он вас таким образом акселерирует в течение нескольких месяцев? Подходы бывают разные.
Startup Sauna и MassChallenge взамен не хотят ничего. Это в чистом виде некоммерческие проекты, частично поддерживаемые государством, для которого конечная цель — создание рабочих мест и увеличение налогооблагаемой базы в регионе, а не «отъем» долей в бизнесе у предпринимателей. Вносят свою лепту и коммерческие структуры: они списывают такую поддержку из своей налогооблагаемой базы (в России этот механизм не работает, а в ЕС и США объем налоговых льгот может оказаться сопоставим с объемом финансовой поддержки). Часть денег приходит от частных благотворительных фондов, специализирующихся на той или иной тематике — будь то развитие предпринимательства в целом или содействие какому-либо сектору экономики. Еще есть такое полузабытое в русском языке слово — «меценатство», и относится оно на Западе не только к арт-галереям и художникам. В общем, призовой фонд в миллион долларов у MassChallenge и общий бюджет в 3 млн евро на 2–3 года у Startup Sauna — это именно такого рода взносы.
В Америке можно обнаружить немало университетских бизнес-инкубаторов. Их задача — воспитание предпринимателей из числа студентов. Финансируются они в основном из целевых эндаумент-фондов, которые формируются из пожертвований выпускников. Так, в 2011 году выпускники MIT основали 900 компаний, из которых всего 30 связаны с коммерциализацией разработок института. Больше всего меня поразили цифры из исследования 2006 года: общее число компаний, учрежденных выпускниками MIT, на тот момент составляло 26 тысяч, а их оборот превышал $2 трлн — то есть в совокупности они были бы эквивалентны одиннадцатой по размеру экономике мира. Думаю, после этого понятно, каким образом наполняются университетские эндаумент-фонды. Их размер, кстати, в прошлом году составил $10 млрд.
Впрочем, коммерческих бизнес-акселераторов все-таки больше. Успешные предприниматели в какой-то области вдруг решают начать учить людей быть такими же успешными. Им не нужны деньги за их опыт; наоборот, они готовы инвестировать свои средства: многие коммерческие акселераторы располагают еще и собственным фондом посевных или предпосевных инвестиций, из которого выделяют от 25 до 150 тысяч долларов на каждый отобранный стартап. Разумеется, в обмен на долю в компании (5–10% — типично для США; в России же для стартапов в области ИТ, насколько я знаю, 40% и выше). Так, акселератор YCombinator, берущий от 5 до 10% в обмен за свой коучинг и небольшие инвестиции в стартапы, на данный момент заработал на акциях $2 млрд.
Еще один тип — западные акселераторы при больших и очень уверенных в себе венчурных фондах. Вообще говоря, «прокачка» стартапа от голой идеи до многомиллиардного бизнеса — это не задача венчурного фонда. Фонды обычно инвестируют в стартапы на этапе роста, когда у тех уже есть и бизнес-план, и прототип, а еще лучше — первые продажи. Но особо «наглые» и успешные фонды могут себе позволить подхватывать стартапы на самой ранней стадии. Они проводят для них акселерационную программу, дают кое-какие «подъемные» (например, 25 тысяч долларов на 3 месяца) без каких-либо требований и условий. Но отнюдь не из чистого альтруизма. Во-первых, это хороший способ посмотреть, что получается и как работает команда разработчиков — стоит ли с ними возиться дальше и рисковать, вкладывая уже миллионы долларов. Во-вторых, они получают поток новых проектов и доброе расположение к себе со стороны стартаперской аудитории.
* * *
Остается прояснить главный вопрос — как стартаперу стать участником бизнес-акселератора.
Мой собственный путь туда был таков. Два года назад приятель рассказал мне про «американский конкурс стартапов MassChallenge». Признаться, я не сразу понял, в чем его суть, хотя после победы моего проекта в российском БИТе полагал, что знаю о подобных конкурсах почти все. Однако меня очень впечатлили слова «Призовой фонд — миллион долларов». Я подал заявку, которая прошла первый — заочный — тур. И мой проект дошел до полуфинала. Далее предполагалось сделать его очную презентацию. Возможности слетать для этого в США у меня не было, поэтому организаторы не стали возражать против того, чтобы я презентовал проект по «Скайпу». Так получилось, что в назначенный день я пребывал «в поле», — обучал инноваторов в молодежном лагере на Селигере. Интернет-подключение мне организовали через спутниковую тарелку. Презентацию я делал, сидя в душном шатре, обливаясь потом при тридцатиградусной жаре. И под громкие крики работавших поблизости коллег рассказывал американцам про свой флуоресцентный наноскоп. Удивительно, но столь экстравагантный способ показа сработал: я стал одним из финалистов MassChallenge. В финал тогда прошло 110 проектов, из них неамериканских было всего два — мой и израильский. Только прилетев в Бостон (спасибо Российской венчурной компании, которая помогла с деньгами на поездку), я понял, насколько кардинально отличались от реальности мои ожидания от этого мероприятия, которое оказалось вовсе не «очередным конкурсом бизнес-планов». Призовой миллион в итоге получил не я, но поездка стоила потраченных усилий.
Любопытное наблюдение мимоходом: потенциальным участникам западных бизнес-акселераторов обычно предлагают заполнить онлайн-форму — весьма небольшую по объему, но емкую. Потому что организаторы (как опытные в создании новых продуктов люди) с большим пониманием относятся к той высокой степени неопределенности, в условиях которой существуют стартапы. Формальности сведены к минимуму, многие бизнес-акселераторы приветствуют twitter-стиль в предоставлении информации заявителями: дается 10–20 вопросов и по каждому ожидается ответ, не превышающий 200–300 символов. Легковесный подход? Вовсе нет. Кристально чистая мысль может уложиться в эти рамки. Если же у людей в голове и в проекте «каша» — им и десяти страниц не хватит, чтобы изложить суть.
Информация о западных бизнес-акселераторах широко доступна в Интернете: достаточно набрать в поисковике «list of startup accelerator programs» — и начать выбирать себе площадку, подходящую по профилю и условиям участия. Кстати, вовсе не факт, что отдавать долю в компании за акселерацию — это так уж ужасно: доля промотивирует ваших новых партнеров помогать вам в развитии бизнеса. Так что взвешивайте все и решайте сами.
Российские программы по акселерации стартапов уже есть. Искать их можно в Рунете на startupafisha.ru и timepad.ru. Размах у них не тот, да и опыта у организаторов поменьше. Специализируются они в основном на стартапах, ориентированных на ИТ и потребительский сектор. Чего пока точно не хватает в России — это бизнес-акселераторов, рассчитанных на высокотехнологические проекты. У нас в стране пока еще мало менторов, которые могли бы оказать на должном уровне информационную и консалтинговую поддержку наукоемким стартапам, а тем более — помочь с выходом на международные рынки. Хотя, возможно, лиха беда начало…
1 Эндаумент (от англ. endowment) — сформированный на пожертвования фонд, средства которого вкладываются в различные финансовые инструменты, а получаемый доход направляется для использования в тех или иных некоммерческих целях и программах.
Об авторе: Дмитрий Климов — генеральный директор ООО «Стереоник»
Автор: Дмитрий Климов
29/06/2012