Уникальное предложение — лучшая защита для продавца франшизы
Эту заметку я решил написать, прочитав пост «О том, как грамотно кинуть франчайзера...». Наверное, пример нашей компании не самый показательный. Ведь тот продукт, который мы предлагаем, на самом деле эксклюзивен. Но это вовсе не означает, что разработанное нами и адресованное партнерам предложение идет вразрез с «общими правилам» работы с франчайзи.
Немного о нас. В 2004 году мы создали небольшую мастерскую по изготовлению плетеных корзин. Потом стали делать не только корзины, но и кресла-качалки, столы и стулья. В 2006 году открыли первый магазин. А сейчас производим мебель не только из ивы, но и из ротанга — эту технологию освоили пять лет назад. Активно сотрудничаем с фабриками Юго-Восточной Азии, которые поставляют нам ротанг, а также мебельные заготовки и детали.
Свой магазин у нас один. Это выставочный зал, который находится рядом с производством. На этой площадке мы обкатываем все технологии, связанные с организацией работы магазина и продажами, чтобы потом передавать полученный опыт нашим партнерам-франчайзи.
Собственную розницу мы не развиваем принципиально, чтобы дать возможность нашим партнерам открывать магазины по франчайзингу. Считаем, что компании правильнее сконцентрироваться на производстве, усиливать и развивать его, попутно обкатывая некоторые технологии на своем магазине. Но — не вкладываться в розницу самостоятельно.
Сегодня с нами работает 17 партнеров-франчайзи, а партнерская география уже довольно широка.
Что главное в предложении для франчайзи? Мне кажется, главное – «зацепить» партнера таким товаром или такой технологией, которые есть на рынке только у тебя. Чтобы не было смысла клонировать или копировать уникальное товарное предложение. И еще один важный момент: франчайзеру нельзя стоять на месте! Стоит остановиться в развитии на полгода или на год (в зависимости от конкретного вида бизнеса этот срок меняется), и — проект умрет. Так что нужно двигаться вперед.
Что делать поставщикам тех франшиз, предложение которых не является абсолютно эксклюзивным? Здесь ключевую роль играют технологии построения бизнеса. Если раньше речь о технологиях и отстроенных бизнес-процессах шла только в том случае, когда эксперты рассуждали об успешных примерах построения бизнеса по франчайзингу на Западе, то сейчас российские компании прекрасно понимают, что именно в эффективности управления — их сила.
Никакому маленькому магазинчику «Продукты» или «Мебель» не придет в голову устанавливать у себя дорогущие ИТ-программы, иметь штат специалистов (юристы, финансисты, маркетологи, логисты, дизайнеры, PR-менеджеры, тренинг-менеджеры и т. д.), делать исследования рынка, экономический анализ, логистику или осуществлять оптимальный налоговый, бухгалтерский, управленчиеский учет. А крупные игроки такими технологиями могут поделиться со своими франчайзи, помочь в оптимизации бизнес-процессов. В итоге франчайзер легко «клонирует» технологии, уже отработанные и проверенные на его собственных магазинах — в магазинах своих партнеров.
Просто слова об «эффективности» той или иной технологии или того или иного продукта мало помогают. Необходим экономический анализ предложения! Ваш партнер-франчайзи должен четко понимать: что именно он получает, когда вернет инвестиции, какой будет маржа и каковы перспективы у рынка, на котором он начинает работать.
Для этого, в частности, нам нужен магазин-полигон. Мы показываем своим потенциальным партнерам перспективы их будущего бизнеса на собственном примере: демонстрируем динамику продаж, средний чек, объясняем, кто такой наш клиент. В итоге, начиная работу по франчайзингу, партнер получает продуманный, и обсужденный с ним бизнес-план, а также трезво оценивает перспективы, которые дает ему совместный с франчайзером проект.
Помимо товара и технологий необходимо оценить и свое предложение. Оно должно быть таким, чтобы франчайзи не было смысла от него отказываться. Он должен зависеть от франчайзера (в хорошем смысле слова).
Кстати, инструментов для формирования интересного партнерского предложения сейчас гораздо больше, чем еще лет пять лет назад. Есть банковские проекты, которые ориентированы на финансирование бизнеса, открываемого по франчайзингу. Есть фонды поддержки малого бизнеса, которые поддерживают начинающих и отдают предпочтение в поддержке бизнесам, открытым по франшизе, как наиболее защищенным проектам. Соответственно, отказ от развития по франчайзингу ведет к потере финансовой поддержки. Это — один из факторов стабильности партнерской сети.
Конечно, многое зависит и от зрелости того рынка, на котором работает компания, от степени его цивилизованности и от законодательных актов, регулирующих взаимоотношения владельца франшизы с партнерами.
Новые и продуманные законодательные инициативы могли бы правильно мотивировать партнеров. И прежде всего предпринимателей, которым хотелось бы «кинуть» владельца франшизы. Таких примеров в результате изменения правового поля, скорее всего, стало бы меньше.
Впрочем, участникам российского рынка франчайзинга приходится постоянно иметь в виду так сказать «ментальные особенности». На Западе мало кому придет в голову создавать свой «Макдоналдс», скопировав модель «один к одному» и немного перерисовав вывеску. Предприниматели понимают силу бренда и охотно становятся партнерами Макдоналдса в тех странах, где гигант фаст-фуда использует франчайзинг. В России же франчайзера зачастую ждут неприятные «открытия».
Да. Франчайзеров иногда «кидают». Но предложив рынку уникальный проект, франчайзер способен надежно защититься от многочисленных коллизий. По крайней мере, наш опыт свидетельствует именно об этом достаточно.
07/03/2012