Кто и зачем идет во франчайзи?
Русская народная мудрость учит танцевать от печки. Франчайзинг «танцует» сразу от двух печек. От устоявшегося бренда (этот танец мы не рассматриваем) и от своих франчайзи. Сначала потенциальных, потом потенциальных и действующих. Соответственно, любой владелец бренда не раз и не два рисует и перерисовывает портреты вожделенного (идеального) и реального франчайзи.
Итак, кто, собственно, идет в младшие партнеры, где креативность в обычном понимании, мягко говоря, не приветствуется, а наоборот, все до предела стандартизировано? Можно обозначить пять категорий, которые остаются неизменными с самого начала франчайзинга в России. Примерно в середине 90-х в стране уже действовали несколько концепций, среди них иностранный Baskin Robbins и отечественная «Дока Пицца». Первые три категории представляют малый бизнес, четвертая и пятая – средний, порой даже крупный.
- Обычный инвестор, дисциплинированный человек с некоторым (небольшим для бизнеса) количеством денег, готовый влезть в долги (при необходимости). Этот человек стремится минимизировать риски и не желает отправиться в полностью самостоятельное плавание, коли есть возможность плавать по проложенным и обозначенным на карте маршрутам, минуя рифы, мели и подводные камни. Пусть и за определенную, обычно скромную плату. Ему особенно важна облегченность и надежность входа в рынок, поддержка старшего партнера. Я подробно перечисляю эти качества, поскольку они в какой-то степени присутствуют в свойствах франчайзи других категорий.
- Менеджер с хорошей зарплатой, долго работавший на кого-то, набравшийся и в плане опыта, и финансово. В кризисные времена в связи с сокращениями штатов и понижением зарплат таких людей становится больше. Будучи рыночными профессионалами, они хорошо понимают важность выверенной годами концепции, громкого имени с лояльными ему покупателями.
- Родственники (чаще жены и дети) состоятельных людей. Довольно опасная категория, поскольку часто дает капризных и не упорных партнеров, поэтому многие франчайзеры относятся к ней с большим предубеждением (недобросовестные франчайзи способны навредить бренду и бросить точку). Зачастую такие франчайзи почему-то считают, что раз они заплатили, значит, ему теперь должны и за него будут вести бизнес. Но франчайзер и франчайзи – отдельные юридические лица с отдельными владельцами, они сотрудничают и поддерживают цели друг друга, но в четких пределах. Однако и из категории «родственники/любовницы состоятельных людей» нередко выходят хорошие франчайзи, и их нельзя отвергать автоматически – все индивидуально в этом мире. Порой глава семейства, даря франчайзинговую точку, например, сыну, рассматривает ее как относительно спокойную заводь для обучения будущего «капитана» большого бизнеса.
- Руководители среднего бизнеса нередко принимают решение диверсифицироваться в новой области. Франчайзинг идеален для того, чтобы перенять незнакомые навыки и вообще не изобретать велосипед в незнакомой для себя области.
- Наконец крупный бизнес начинает осваивать смежные области, очень часто в области расширения контролируемого сбыта собственной продукции или использования преимуществ основного бизнеса. Так, крупная девелоперская группа «Ташир» с десятками собственных торговых центров «Рио» по всей стране лет шесть назад стала активно развивать ритейловые проекты, в том числе франчайзинговые.
Надо сказать, что в середине 1990-х франчайзинг привлек к себе какую-то часть бывших челноков, но этот ресурс быстро истощился и не заслуживает особого рассмотрения.
Порой можно услышать утверждения, что наш менталитет «рушит идею франчайзинга». Это слишком громко сказано, мы и зарубежные предприниматели давно уже больше похожи, нежели отличны. Да, есть такие нюансы, как склонность части российских предпринимателей к непрозрачной бухгалтерии, порой к нарушению договорных обязательств и это создает проблемы. Но франчайзеры, во-первых, ведут тщательный отбор партнеров на этапе переговоров, во-вторых, решительно разрывают договоры франчайзинга при их нарушениях.
Лучшее подтверждение ментальной «нормальности» россиян с точки зрения партнерского бизнеса – более чем динамичный многолетний количественный рост числа франчайзинговых сетей и их точек в России. Рост шел и в кризисный период. А недавно даже упрямый McDonald’s решил попробовать развиваться в России и по франчайзингу. В настоящее время, по нашим подсчетам, число франчайзинговых систем (отечественных и зарубежных), работающих в России достигло порядка 630 с примерно 25 тыс. франчайзинговых точек.
При изучении психологических особенностей потенциальных инвесторов часто упускают из вида тот факт, что портрет современного российского франчайзи – скорее женский. Дело в том, что женщин среди младших партнеров сетей где-то в полтора раза больше, чем мужчин. Собственно, такая гендерная ситуация характерна для всего российского малого бизнеса. Недавний специализированный опрос лишь подтвердил, что эти гендерные пропорции сохранились и после кризиса, когда вопрос устойчивости (а не повышенной нормы прибыли) оказался во главе угла. Самое время отдать должное женской интуиции и свободе от зацикленности на собственных идеях, столь свойственной сильному полу.
Подводя итог наших рассуждений о франчайзи, скажу, что договор франчайзинга — как правило, самый короткий и наименее тернистый путь к прибыли при ограниченных инвестициях. Да, обычно они приносят вовсе не сверхприбыль. Но ведь не требуется и сверхусилий, превращающих собственника в загнанную лошадку.
В любом деле различают подготовительный этап и этап реализации. При покупке франшизного пакета подготовительный период происходит значительно легче и за более короткий срок. Франчайзи довольно быстро приступает к фазе реализации — продажам, привлечению и удержанию клиентов. Не нужно выяснять, чего в действительности хочет клиент, как удовлетворить эту потребность и по каким ценам. В итоге франчайзинг обеспечивает быстрый доступ к формированию личного дохода. И франчайзи всегда есть куда развиваться внутри избранной им системы. Ведь число открытых по лицензии точек можно множить, к чему многие и стремятся: создать свою локальную сеть в составе глобальной.
Финансирование – одна из главных проблем, с которой с самого начала сталкиваются франчайзи. Ведь зачастую требуются инвестиционные вложения, которыми предприниматель не располагает. В таком случае существуют три варианта:
- одолжить деньги под проценты у физического или юридического лица,
- получить субсидию в рамках какой-нибудь госпрограммы поддержки малого предпринимательства,
- взять кредит в банке, что наиболее распространено.
На господдержку стартапов могут рассчитывать далеко не все и, главное, обычно исключает сферу торговли.
Остановимся на банковском кредитовании. Франчайзинговые предприятия по мировой и российской статистике гораздо надежнее полностью самостоятельных. У нас в подавляющем большинстве случаев банки не пытаются долговременно выделить франчайзи в сколь-нибудь отдельную категорию. До сих пор их предпочитают проводить по общей классификации – малый и средний бизнес. А «малышей» в России под предлогом повышенных кредитных рисков принято финансировать на наихудших условиях. Предлог, кстати, довольно надуманный, поскольку, по статистике самих банков, доля невозвратов таких кредитов не превышает 1,5%.
На этом фоне «Сбербанк» года полтора назад сделал шаг в направлении комплексного обслуживания франчайзинговых стартов – вплоть до обучения принципам франчайзинга и рекомендации той или иной франшизы под конкретного заемщика. Это большое начинание, охватывающее 53 города и порядка полусотни франшиз, но пока оно идет в тестовом, настроечном режиме.
Продукт «Бизнес-старт» предназначен для начинающих предпринимателей и предполагает возможность получения кредита в сумме до трех млн. рублей на срок от шести до 42 месяцев для запуска собственного бизнеса с «нуля».
Помимо кредитного продукта в нынешней франчайзинговой практике есть другой инструмент – программа софинансирования франчайзи. Финансовая группа «Лайф», созданная на основе Пробизнесбанка, предлагает программу комплексного финансирования франчайзинговых стартов «Лайф Франчайзинг», предусматривающую соинвестирование 70% средств.
Группа «Лайф» уже инвестировала по такой схеме в объекты франчайзинговой сети «Тонус-клуб» в Москве и Самаре, в ресторан по франшизе пермской компании «Алендвик» и в некоторые другие проекты.
Какие советы можно дать начинающим франчайзи? Главное оценить размеры кредита и своего бизнеса, не перегрузить его выплатами. Сколь-нибудь выгодным может стать только тот кредит, ставка по которому не превышает и без того высокие 16-18% годовых. Желательно при этом привлекать не больше 50% от общей суммы инвестирования. В таком случае есть шансы погасить задолженность и выйти на уровень рентабельности, который позволит развиваться дальше, а не работать в поте лица исключительно на банк. При прочих равных условиях главенствующую роль здесь играет эффективность самой программы франчайзинга, к которой вы склоняетесь.
Познакомиться с возможностями внешнего финансирования и найти его оптимальные источники можно будет 2-4 октября на Международной выставке по франчайзингу, инвестиционным и партнерским возможностям в московском «Экспоцентре». На BUYBRAND Expo с этого года сектор частного и государственного финансирования выделяется в качестве отдельного направления. Таким образом, будет возможность сравнить разнообразные финансовые продукты и досконально разобраться в плюсах и минусах каждого из них. Свою информацию и рекомендации предложат представители Российской ассоциации франчайзинга, «Опоры России» и соответствующих департаментов Московского правительства.