Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?

Бизнес-процесс продажи тесно связан с воронкой продаж и фактически является алгоритмом для работы менеджера по продажам. Это основа управления продажами.

Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?

• Быть небольшим по размеру (1-2 страницы)
• Содержать в себе фиксацию этапов продажи
• Он должен быть понятен
• Должен отображать не менее 80% процессов организации

Алгоритм бизнес-продаж формируется по следующим пунктам:

1. Зафиксируйте существующие процессы.
   Просто опишите процесс продаж. Он может быть индивидуальным, но это более характерно для компаний с неутверждённым бизнес-процессом продаж. Просто сформируйте в отдельности процесс для каждого менеджера. Если же ваша компания – стартап, то теоретически пройдите весь путь работы менеджера. И опишите его.
2. Проанализируйте эффективность процесса
3. Обсудите процесс с остальными участниками.
   Учитывайте, что у каждого есть свои интересы, которые он готов отстаивать. Главное слово должно оставаться за человеком, который отлично знает всю кухню продаж – топ-менеджером. Он и отвечает за соблюдение бизнес-процесса в компании. И никогда не давайте подготавливать первичный процесс одному из участников, он сделает его только в своих интересах.
4. Установите ответственность за невыполнение этапов продажи
5. Утвердите и начните эксплуатировать первичный процесс.Только практика покажет, насколько ваш план пригоден. Поначалу просто наблюдайте и корректируйте некоторые моменты, пробуйте различные варианты.
6. Утвердите финальную версию.
   Когда уже бизнес-процесс докажет свою эффективность, то окончательно зафиксируйте его и уже начните наказывать тех, кто срывает сроки выполнения.
7. Следите за исполнением.

На что следует обратить внимание при исполнении?  

• Нарушение процесса
• Нестандартные случаи
• Недовольство участников
• Увеличение\уменьшение продаж

Этапы продаж формируются так же, как и этапы воронки продаж.

У бизнес-процесса есть странная особенность: чем больше он позволяет вольностей бизнес-менеджерам, тем тяжелее их контролировать, но тем выше результаты.

Ищите счастливый компромисс.