Как привлечь клиентов или почему классический маркетинг не работает

Давайте рассмотрим пример того,  как работает обычный отдел маркетинга в обычной крупной компании.

 

Где-то в середине года начинается бюджетирование на следующий календарный год.

 

По году раскидывается план запусков и креативов под них. Примерные бюджеты. Суммарно около 10% от оборота, – классика. На этот запуск потратим столько, на этот столько.

 

Потом увеличиваем охват, повышаем узнаваемость. Тут чуть-чуть, там чуть-чуть. Акции, скидки, подарки за покупку. В основном, ATL методы, приправим BTL для отчёта. В конце года делаем анализ, получаем обратную связь по рынку. О том, что мы молодцы и движемся в правильном направлении. Или наоборот, всё, что мы делали, никому не нужно. И нас по-прежнему никто не знает…

 

 

 

Как бы мог Джек Ма, основатель компании Taobao и Alibaba, за два года выгнать с китайского рынка компанию Ebay, занимавшую на тот момент 87% китайского рынка? Представляю, как он планирует креативы на календарный год и делает скидки по 10% и хочет при этом завоевать мир. 

 

Или как Ингвар Кампрад, загнанный конкуренцией и, фактически, бойкотом в Швеции принял ключевое решение для Ikea выйти на международные рынки. Выжила бы компания вообще, если бы он планировал рост на 10-15% с помощью промо-акций и остался бы в Швеции? Сомневаюсь.

 

В основе хорошей маркетинговой стратегии должен стоять простой вопрос – как нам вырасти кратно? И после ответа на него – чего нам не хватает? Где мы теряем? Какие возможности не видим?

 

Я говорю про прорыв. Важно, чтобы сама компания была к нему готова. В небольшой компании, а тем более в стартапе прорыв делать проще. Не нужно перестраивать структуру компании или обновлять команду. Люди на старте готовы жить в условиях изменений. В той самой пресловутой зоне дискомфорта. В больших компаниях лучше собрать небольшую команду мотивированных людей. Желательно, чтобы эта мотивация была не только материальной. И задача у этой команды только одна – ответить на вопросы из предыдущего абзаца.

 

 

Вообще, от вашей команды зависит всё. И, скорее, нужно подбирать проект под команду, а не наоборот. Но об этом поговорим в другой раз. 

 

Не все компании, с которыми я работал в качестве консультанта, были готовы к прорыву. Некоторым, в итоге, вполне хватало роста в 30-40% путём систематизации бизнеса, настройки воронки продаж и оптимизации расходов.

 

Что же сделать, чтобы найти тот самый ответ? Из моей практики есть один метод, который работает практически безупречно. Это один из базовых принципов нашего общества. Принцип взаимного обмена. Ты мне – я тебе.

 

Если верить социологам, правило взаимного обмена – одно из самых сильно влияющих на поведение человека. Возможно, дело в наших предках, взаимоотношения которых строились на взаимных обещаниях. Если что-то дать человеку, то он в большинстве случаев в дальнейшем ответит вам взаимностью.

 

Возьмём, например, компанию Dropbox. Капитализация компании после выхода на IPO приближается к $10 млрд.  Что же позволило простому стартапу так вырасти? В истории компании несколько прорывов. Основной связан с реферальной программой. Приведи друга и получи бесплатно дополнительное место в облаке. 

 

Компания PayPal Илона Маска пошла похожим путём. Во время запуска PayPal в 1999 году на рынке платёжных систем уже было полно конкурентов. Каждому новому клиенту PayPal начислял по 50 долларов на счёт. Плюс у них были одни из самых низких ставок за переводы. В совокупности это обеспечило взрывной рост числа пользователей. А впоследствии и рост прибыли.

 

Если вы хотите существенно вырасти в своём бизнесе, ответьте себе на вопрос – что вы можете дать людям? Как вы можете построить своё привлечение клиентов на том, чтобы предложить людям что-то бесплатно в качестве первого шага? Насколько сильным будет это предложение? Возможно, есть смысл запартнёриться с вашими конкурентами? И, в итоге, все будут в плюсе – и конкуренты, и клиенты, и вы?

 

И еще. Будет ли ваше предложение настолько сильным, что на него согласится любой из десятитысячной толпы?

 

Если да, то я вас поздравляю. Вы нашли ответ на свой вопрос. И вы обязательно найдёте своих клиентов.

 

Автор: Алексей Южанинов