Обучение торговых представителей – современные подходы

Исследования, проводившиеся командой HeadHunter в России год назад, показали, что работники каждой пятой компании прохладно относятся к обучению, считая его ненужной тратой времени. Торговые представители воспринимают необходимость учиться нейтрально и даже негативно, считая, что это мало влияет на работу и зарплату, но зато отнимает много времени.

 

 

Ярким трендом 2017 года с перспективой на дальнейшее развитие оказался принцип «меньше методологии, больше игры». Сегодня в FMCG можно наблюдать отказ от скучных лекций в пользу новых решений. 

 

Так, например, компания Burger King, обучила несколько тысяч своих сотрудников правильной «сборке» нового продукта – сэндвича чикен-филе – с помощью яркого эмоционального видео, снятого в стиле рэп. Цель у такого ролика была самая прагматичная – максимально эффективно донести необходимую информацию по рецептуре, но метод такого обучения был выбран необычный и для поколения Y как раз оказался самым эффективным. По замерам компании его посмотрело 100% персонала.

 

Согласно опросу агентства Kelly Services, проведенного по итогам 2017 года, для 33% работающих россиян остается важным публичное признание их успехов. Поэтому неплохо зарекомендовал себя такой метод нематериальной мотивации низшего звена, как привлечение к созданию обучающего материала. Суть в том, что любой желающий из числа сотрудников может принять участие в разработке интерактивного контента для корпоративной базы, инвестируя личное время в собственное развитие и развитие компании. Такой подход использовала «220 Вольт», предложив консультантам и торговым представителям принимать участие в разработке электронных курсов.

 

В первом квартале прошлого года деловой портал «Компетенции» провел исследование с участием 300 компаний, среди которых было 32 представителя FMCG-рынка. Согласно опросам, лидером среди форматов обучения персонала оказался тренинг (20.8%), но не вполне в традиционном его понимании. В 2017 году стали набирать популярность мероприятия, объединяющие выступления спикеров перед аудиторией и комплекс тестов и разнообразных упражнений для повышения уровня знаний. Именно здесь на передний план вышла одна из актуальных проблем в организации обучения удаленных сотрудников – необходимость тщательного планирования бюджета и максимальное сокращение издержек, не связанных напрямую с обучающим процессом (оплата командировочных сотен и даже тысяч сотрудников, логистика, аренда залов и так далее). 

 

 

Например, компания Teva, желая перевести ежегодную корпоративную конференцию из оффлайна в онлайн-формат, использовала платформу WhenSpeak, которая обеспечила одновременное подключение более 1000 участников со всей России к деловым играм, симуляциям, презентациям, обсуждению. За 4 дня было проведено 110 онлайн-тренингов в 6 потоков с привлечением 55 спикеров, которым можно было задавать вопросы в течение выступлений и получить немедленный ответ. Неожиданно, но именно онлайн-формат увеличил вовлеченность сотрудников за счет использования интерактивных инструментов (игр, тестов, голосований), повысил качество обучения и тестирования сотрудников. 

 

При подобной организации обучения, как правило, коммуникация направлена в обе стороны, а соревновательные и игровые методы воодушевляют аудиторию и создают командный дух. 

Подобные примеры внедрения технологий свидетельствуют о том, что FMCG уверенно движется в сторону полной диджитализации обучения. Так, успех первой цикловой Teva заставил задуматься о внедрении длительной программы работы с персоналом на различных стадиях (от мини-сессий до больших мероприятий) и в принципиально разных форматах (как в онлайн, так и в оффлайн).

 

 

По данным исследования Русской Школы Управления, которое проводилось в конце 2017 года, с целью оптимизации затрат на корпоративное обучение более трети опрошенных компаний (38%) планируют в ближайшем будущем развивать системы наставничества. С учетом проблемы текучки кадров для FMCG-компаний это особенно актуально. 

 

При этом эксперты РШУ отмечают, что по сравнению с 2016 годом желающих применять смешанное обучение (то есть совмещать как минимум два формата) увеличилось в полтора раза. 

 

Например, компания «Балтика», в которую люди зачастую приходят совсем без опыта, благодаря наставничеству делает из «зеленого» сотрудника профессионального торгового представителя всего за два месяца. Именно столько существует тесный тандем руководителя подразделения с каждым новичком в полях, после чего последний отправляется в свободное плавание, получив свободный доступ к корпоративной онлайн-базе знаний.

 

 

Аналитики HeadHunter считают, что на фоне борьбы за перспективные кадры в ближайшие годы произойдет всплеск роста HR-технологий, построенных с использованием элементов искусственного интеллекта. Сегодня большими данными, которые предполагают использование ИИ, располагают крупные компании, в отдельных случаях чат-боты стали опорой для стажеров, но революция в этом направлении пока не произошла. Данный тренд пребывает в так называемой стадии накопления, поэтому тот, кто первым освоит инновации, обеспечит себе серьезный отрыв от конкурентов, использующих морально устаревшие инструменты. 

***

Пожалуй, сегодня нет таких сфер жизни, которые хотя бы частично не перешли в digital-формат. Учитывая тенденции развития FMCG, поставщики технологий предлагают эффективные и выгодные инструменты для воплощения передовых HR-решений в жизнь. 

 

Между тем, даже лидеры рынка пока не планируют уход от очных каналов взаимодействия, предпочитая выстраивать смешанные системы. Дистанционный формат, активно набирающий обороты, вовсе не нацелен на полную отмену обучения в офлайне. Напротив, цифровые решения с перспективой на длительное взаимодействие провайдера и заказчика послужат мощным дополнением и средством повышения качества традиционных способов передачи знаний. 

 

Там, где корпоративное обучение было во многом формальным, оно становится более эффективным, а где приходилось долго согласовывать расходную часть бюджета, теперь можно существенно экономить. Руководство продвинутых FMCG-компаний считает активное внедрение онлайн-обучения и диджитализацию образовательного процесса важным, своевременным и способствующим успеху трансформационных изменений рынка процессом. 

 

Что же касается соотношения очного и дистанционного форматов, то каждая компания должна самостоятельно определиться, исходя в этом вопросе из численности штата, собственных приоритетов развития, ситуации на рынке и прочих факторов.

 

Автор: Ирина Костюшкина