Соревнование как источник роста продаж

 

Для магазинов с формой продажи товаров «консультационные продажи» от работы торгового  персонала зависит не менее 40% выручки. Конечно, влияние других факторов, таких как правильная ассортиментная матрица, цены и принципы ценообразования, мерчендайзинг, привлечение целевой аудитории огромны, но… Я  по собственному опыту знаю, как замена персонала магазина давала практически мгновенный прирост в выручке 40%,  и это притом, что никаких других изменений не проводилось.

 

Поэтому, работа с персоналом – одна из самых перспективных направлений для повышения продаж. Если ваши продавцы не работают, то бизнесу не поможет ни реклама, ни замена ассортимента, ни снижение цен.

 

Что интересно. Проводя коучинг, я практически постоянно вижу, что наши владельцы магазинов и других продающих компаний как-то боятся что ли серьезно разговаривать со своими продавцами об их вкладе в работу магазина и ответственности за порученные им задачи. Пренебрегают конкретной постановкой целей сотрудникам, мало у кого ведется реальный учет личных продаж, нет мотивации на достижение звания «лучший средний чек», «лучший продавец».  И соответственно нет обратной связи от руководителя – у кого из них самые низкие продажи, самая низкая конверсия.

 

Не имея возможности сравнивать результаты работы, руководители вынуждены выслушивать от продавцов рассказы о влиянии кризиса, низкой посещаемости и высоких ценах в магазине. Но ведь если у одного продавца выручка на 20% выше, значит, другой на этот процент недоработал. Не правда ли? И тут появляется серьезный управленческий ресурс.

 

Вообще надо прямо сказать, что отсутствие индивидуальных планов и мотивации на конкретный или лучший результат,  делает невозможным успешную работу магазина. Потому, что человеку, чтобы чего-то достигать надо:

 

Во-первых, иметь четкую цель, поставленную ему в критериях SMART.

 

Во-вторых, мотивацию к ее достижению.

 

И это совсем даже не обязательно материальная мотивация. И если материальная, то точно не образца – 100 руб за выход и 2% от продаж.

 

В Америке был проведен интересный эксперимент. В одном спортивном клубе перестали записывать счет матчей. Чтобы не «обижать» проигравших. В результате, что естественно, уровень игры всего клуба резко упал.

 

Еще из той же темы. Было время, когда у нас в некоторых школах отменили оценки. Чтобы не травмировать деток. К концу года успеваемость серьезно упала. Такие эксперименты закрыли.

 

Если у человека нет четко обозначенной цели и платформы для сравнения своих результатов с результатами других, он будет постоянно находится в зоне комфорта. А из зоны комфорта достижений ждать не приходится.

 

Поэтому большинству тренеров ( в английском языке это и есть коуч) и менеджеров известно, что даже  просто замеры конкретных результатов эти результаты увеличивают.

 

К тому же, настоящие продавцы,  люди по своему складу азартные. Не давая им возможности соревноваться с другими и самим собой,  вы лишаете их внутреннего интереса и смысла в повседневной рабочей деятельности, возможности гордиться собой, сказать «Я все-таки это сделал!». И они начинают просто «отсиживать» свое рабочее время. А мы удивляемся, почему же они все время болтают друг с другом и по телефону, вместо того, чтобы обслуживать покупателей.

 

Так, что давайте озадачивать наш персонал, ставить перед ними хорошие планы и цели, награждать и хвалить лучших, говорить худшим, что они худшие (а можно и увольнять). Ипродажи поползут вверх.

 

Автор: Чичерина Ольга