Все дело в приветствии: как не спугнуть клиента у входа

Покупатели ограничены во времени. Они заходят и выходят из вашего магазина, не всегда зная, что им нужно.

 

Средний клиент, среди всех магазинов, мимо которых он проходит в торговом центре, заходит только в три из них. Так что, когда клиенты заходят, вам нужно встретить их не так, как это делают в других магазинах.

 

Потому что, когда кто-то заходит в ваш магазин, у вас есть как минимум один из трех шансов, что кто-то купит что-то для себя или друзей. В большинстве магазинов люди позволяют себе спрашивать: «Вам чем-то помочь?», так что покупатели тут же оказываются в позиции защищающегося, или сотрудник громко приветствует клиента из-за прилавка. Или игнорирует.

 

 

Эта вещь - причина, чтобы идти дальше. В глазах клиента это выглядит, как будто вы что-то складываете. Это наблюдение.

 

У клиента никогда даже времени нет для того, чтобы быть начеку. Если вы находитесь в магазине подарков, то, когда вы замечаете, что кто-то толкается перед дисплеем, идите туда с какой-то вещью и поприветствуйте их фразой вроде: «Добро пожаловать в (название вашего магазина), осмотритесь вокруг, а я буду рядом». А затем продолжайте искать со своей вещью что-то еще.

 

Слишком часто продавцы навязываются или цепляются к кому-то прямо у входа.  Как продавцы с плохой зарплатой; это как хватать мухобойку, когда муха залетает в окно.

 

Покупатели чувствуют, что окружены, и будут избегать любых вопросов от вас. Особенно дружелюбные типы личности.  Они не скажут «нет», они «просто смотрят».

 

Дайте им освоиться и понять, что это за магазин. Контролируйте то, что говорите им, с самого начала.

Если вы готовы предложить им что-то во второй раз, не спрашивайте: «Все ли Вы нашли?». Вместо этого пройдите мимо и расскажите о специфике товара. Пример может быть таким: «В этом свитере есть скрытый карман, так что Вы сможете положить туда свой iPod» или «Здесь у нас подарочные пакеты с бельгийским шоколадом внутри», или «Если у вас есть список подарков, мы можем доставить их в любую точку США». Вы просто добавляете немного информации, не заставляя клиента спрашивать или пугаться.

 

Главное - говорить, а не задавать вопросы. Этот способ не требует ответов. Клиент не может сказать «Нет».

 

Подводя итоги

 

Ключ к успешному наблюдению – уверенно показать, что ваша цель не клиент. И в этот момент появляется ваша вещь. Клиент чувствует себя более расслаблено, чувствует, что вы не сфокусированы исключительно на нем, и, возможно, будут готовы принять ваши предложения.

 

Таким образом, вы будете выглядеть не навязчиво, а полезно. Тогда они почувствуют, что могут доверять вам – даже несмотря на то, что вы наблюдали за ними.

 

Автор: Боб Фиббс

Перевел Ростислав Олексенко