Как составить план работы менеджера по продажам

Существует миф, что спланировать работу менеджера по продажам невозможно.

Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами, как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.

Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо планировать работу менеджеров.

Итак, основные постулаты планирования работы менеджера:

- В рабочем дне 6 часов;
- Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
- Ориентироваться в работе на принцип Паретто, или принцип 20/80;
- 50% времени закладывать на развитие отношений.

Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:

В рабочем дне 6 часов.

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами  и т.д.  Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться. У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным клиентом, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.

Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность

Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример. Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента — что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д. Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч  клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все, то что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов клиенту и знать о нем все, что нужно.

Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред. Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно. Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.

Ориентироваться в работе на принцип Паретто, или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать клиентов по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать. Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом. Если клиенты будут ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать.

Все вышесказанное относилось к планированию «сверху», в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личной системы планирования, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода. Первый подход – система планирования для креативных и энергичных, тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом. И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

Теперь немного о самом процессе составления плана работы.

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам.  В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время. В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения с клиентом, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать. Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%.