Кросс-продажи: просто о сложном, или как быстро добавить среднему чеку 5-10%
Безусловно, есть общее понимание, но поточной аналитики нет. Абстрагируйтесь и задумайтесь, кросс-продажи — это довольно мощный инструмент, при этом довольно простой — не нужно мусолить на совещаниях, как разложены компоненты факторного анализа в структуре чековых продаж, доказывать, что ваш кластерный анализ лучше всего классифицирует и так далее.Кросс-продажи – один из самых действенных методов увеличения среднего чека на 5-10%. По сути это умное комбинирование товаров друг с другом на основе данных о покупательских предпочтениях (чеках). Анализ чека позволяет выяснить, какие товары бойко «идут вместе» и соответственно расположить их в торговом зале наиболее полезным для покупателя образом. Давайте рассмотрим варианты:
- Товар А + Товар Б. Мы продаем основной товар А и вместе с ним хотим дополнительно продать товар Б. Это довольно простой случай (фонарик+батарейки)
- Товар А + Товары Б,В,Г,Д,… Это следующий случай, когда к основному товару А мы дополнительно продаем несколько товаров (телефон + пленка на экран + чехол + сервисная гарантия + установка приложений + дополнительные наушники + скидка на следующую покупку). В этом примере под кросс-продажами Б, В, Г, Д мы предлагаем не только товары, но и сервисы (услуги).
- В дополнение к уровню Товар А + Товар Б (В, Г, Д, Е, …), мы можем рассматривать кросс-продажи на уровне товарных категорий: Категория А + Категория Б. Часто в списке самых частых кросс-продаж на уровне категорий может быть та же самая категория, что логично (бассейн дачный -> химия для бассейна -> насос для бассейна) и реже – другая категория (бассейн дачный -> химия для бассейна -> насос для бассейна -> Зонтик -> шланг для подачи воды -> игрушки для воды). Тем не менее, мы так же должны учитывать кросс-продажи товаров из других категорий.
Для системного подхода к кросс-продажам самым эффективным способом регламентировать готовые предложения для покупателя – проанализировать исторические данные продаж. В целом эта процедура может быть реализована как макросом Xlsx, так и Sqlзапросом. Заметим, что анализ продаж товаров для расчета кросс-продаж на годовом периоде – достаточно ресурсоемкая операция, и готового удобного решения в программных пакетах (типа SPSS, Statistica) для получения качественных данных – нет. Зная эту особенность, мы подготовили специальный раздел на Retail.ru, в котором вы можете рассчитать свои исторические кросс-продажи за любой период (месяц, год, или 10 лет истории продаж) и далее использовать эти данные для:
- руководства по активным продажам для персонала магазина,
- обновления концепции выкладки,
- создании POS (‘не забудьте купить’, ‘также вам понадобится’),
- перемещении товаров в торговом зале, выделении комплексных предложений,
- создании новых товаров-сетов (наборов),
- замере эффективности конкретных страниц рeкламных изданий, где товары были расположены вместе или раздельно.