Зачем вашему стартапу нужна методология продаж

У большинства начинающих предпринимателей, когда они только открывают свой бизнес, нет настоящего опыта в области продаж.

Впервые создавая компанию, важно понимать, чем можно привлечь потенциальных клиентов, на какие основные пункты обратить внимание. Важно убедить покупателей, что ваш продукт удовлетворит их нужды лучше, чем аналогичные продукты на рынке.

Первые попытки продвинуть продукт, скорее всего, будут не блестящими – и это нормально. Нормально потому, что сейчас гораздо более выгодно выпустить первую версию продукта и потом провести опрос тех, кто его купил. То есть начальный продукт используется для поиска наиболее успешного решения – такого, которое будет удовлетворять покупательские нужды.

Для лучшего понимания процесса продажи Марком Састером была разработана методология продаж. Она стала общим для его команды языком и помогла решить, как лучше тратить довольно ограниченные средства.

Вкратце об основных понятиях этой методологии:

Вначале вы определяете проблему и признаетесь в том, что необходимо искать решение. Назовем это «болевой точкой». Это даст ответ на вопрос «зачем покупать что-либо?»

Уникальное торговое предложение (УТП) дает понять, что ваш продукт обладает уникальными характеристиками, которые смогут удовлетворить нужды клиента. Если у покупателя есть нужды, важно их сформулировать и показать, что ваш продукт может их удовлетворить. УТП отвечает на вопрос «почему именно этот продукт?»

Принудительное событие – то, что подталкивает потенциальных клиентов к решению немедленно начать проект. Оно отвечает на третий и последний вопрос продаж «почему именно сейчас?», который является одним из самых сложных. Без принудительного события покупатели, которые заинтересованы в вашем продукте, могут в силу различных причин откладывать его покупку.

Ответственный исполнитель – тот, кто утверждает проект. Нужен кто-то, что возьмет на себя риск и будет вести вас через весь процесс осуществления проекта.

Ключевые игроки – другие люди, вовлеченные в процесс продаж, включая конкурентов, технических экспертов, спонсоров и т.д. Выбрать одного приятного человека в организации и общаться только с ним – распространенная ошибка неопытного менеджера по продажам.

Последнее понятие методологии – унифицированный процесс покупки (УПК). УПК – действия клиентов, готовых приобрести ваш товар, когда вы готовы его продать.

Работа команды по продажам состоит в том, чтобы выяснить, когда у покупателя не только есть нужда в продукте, но и необходимый бюджет, ресурсы и одобрение на работу с вашей компанией. Важно сосредоточиться на ближайших сделках, оставаться же на связи с потенциальными покупателями можно посредством информационных документов, семинаров и т.д.