Жизненный цикл товара: от производителя до полки супермаркета

 

Само понятие ЖЦТ впервые было использовано в 1965 году Теодором Левитом, он опубликовал труд, посвященный времени, которое товар существует на рынке. И безспорно с тех пор тенденция движется в направлении сокращения этого срока, когда товар актуален для пользователя, процесс смены предпочтений растет с каждым годом и потребление теперь играет главенствующую роль в обществе. Чтобы оставаться в тренде у покупателей, компаниям необходимо как можно чаще выпускать новинки. И это касается в том числе и пищевого производства.

 

Напомним, что ЖЦТ состоит из 4 этапов:

 

Что в этой ситуации делать торговым сетям? Многие скажут – ничего. Спрос на продукт падает, отношения с поставщиком прекращаются, логика вроде бы простая. Но не все так просто. В среднем у торговой сети может быть 1000 поставщиков, но ядром будет являться 50-100 из них.

 

Приостанавливая или разрывая отношения с одним поставщиком, сеть может остаться с пустыми полками или ввести нового, непроверенного поставщика, который не выполнит свои обязательства. Как бы ритейл ни уверял, что они независимы и могут диктовать свои условия - симбиоз и взаимосвязь «поставщик - торговая сеть – поставщик» очевидна, и от качественной работы зависит прибыль и тех и других.

 

При пустующем пространстве на полках сеть недополучает определенную доходность с того метража, где эти полки располагаются. Взамен же получает негативное впечатление и отзывы покупателей, которые голосуя рублем, могут сменить место покупок, выбрав магазин, где ассортимент позволяет выбирать продукты не только по цене, сроку годности, но и по качеству и вкусовым характеристикам.

 

Эта же ситуация негативно сказывается на конкуренции между сетями и отстройки от конкурентов. При ориентации на одни и те же сегменты ЦА, важно предоставить покупателям наиболее выгодные условия выбора и приобретения продуктов. 

 

Так, например, Мария-Ра переключившись полностью на эконом-сегмент, увеличила с 25% до 40% долю продуктов эконом класса, что позволило сохранить ей постоянный поток покупателей в торговых точках, а в некоторых и увеличить его в несколько раз за счет переориентации на сменившиеся предпочтения и согласования поставок с поставщиками.

Данные цифры при передаче производителю должны запускать процесс стратегической корректировки по работе с той или иной товарной категорией. Запускать ли маркетинговые активности или принимать решения о сбыте произведенных и перезапуске уже нового «вкуса», «запаха» и пр.

 

Рассмотрим конкретное применение вариантов расчета ЖЦТ со стороны ритейла. Торговые сети делают заказы на поставку тех или иных товаров при достижении определенного минимума, который у них индивидуально рассчитывается.

 

Некоторые торговые сети применяют методику ТОС  при расчете остатков на складе, чтобы автоматически отправлять заказ на пополнение товарных позиций, которые находятся в «желтой» и «красной» зоне по наличию в данной ТТ. Таким образом оптимизируется процесс пополнения складов самого магазина и, следовательно, выставление товара на полку. 

 

По данным этих запросов происходит и запрос поставщикам на доставку и пополнение запасов распределительных центров. И здесь образуется тот самый момент расчета тенденций поступающих заявок от торговых точек, чтобы понять, когда необходимо известить поставщика о прекращении поступления заказов на определенный товар и продавать те остатки, которые остались в распределительных центрах.

 

А поставщику необходимо понять для дальнейшего стратегического развития, какие новые вкусовые линейки вводить в производство, а какие наоборот снимать с линии. И в нужный момент, пока спрос не упал, до критического минимума, и не возникла необходимость вводить дополнительные маркетинговые стимулы по сбыту произведенной продукции до окончания срока годности.

 

Поставщик без актуальных данных от торговых сетей не может с необходимой для принятия решения точностью рассчитать ЖЦТ, т.к. сокращение заказов от ритейл сети не связано напрямую со снижением спроса на рынке . 

 

Все вышесказанное может быть оспорено той и иной стороной участников, и будут слова, что в идеальном мире все так могло бы и быть, но мы живем в неустойчивое время и все непредсказуемо.

 

Так вот самое лучшее время по отработке таких механизмов как расчет ЖЦТ и оптимизации за счет этого запасов на складе и переориентации на новые рынки или товары позволяет не просто удержать свои позиции как производителям, так и сетям, но еще и нарастить обороты и занять большую долю рынка.