Жесткие переговоры. Что это такое и как правильно себя вести. Часть 1

…Пора выделить понятие «жестких переговоров» из области переговоров вообще. Мне нравит­ся одно классическое правило, от которого я предлагаю оттолкнуть­ся. Оно звучит так: «Любые пере­говоры жестки настолько, насколь­ко ты к ним не готов». Краткая и красивая мысль, правда?

Я готов рискнуть и утверждать, что любые неуправляемые переговоры переходят в разряд жестких. Они будут жесткими для одной сторо­ны (если только у одного человека была нужда в договоренностях). Или для всех, если очень хотелось добиться совместного принятия решения, в котором вроде бы все были заинтересованы.

Попробуем выделить жесткие переговоры из других видов деловой коммуникации и остановимся подробнее на каждом виде:

1. Деловое (формальное) общение. Общение между людьми происходит в рамках профессиональных ролей по текущим рабочим (профессиональная среда) или формальным (социальная среда) задачам.

Основной критерий: выдвигаются требования к качественному решению задач в рамках обязанностей профессиональной роли или ожиданий социальной роли.

2. Деловые переговоры. Ситуация задает необходимость или возможность распределения какого-либо значимого ресурса (деньги, товар, власть, информация, контакты и т.д.). При этом стороны заинтересованы в совместной работе. Эффект синергии выше пользы конкуренции. Стороны заинтересованы в долгосрочных партнерских отношениях. Присутствует совместный равноправный контроль ситуации.

Основной критерий: заинтересованность во взаимодействии с Деловым партнером по переговорам, готовность согласовать интересы, вовлеченность ценностей общающихся персон, существует необходимость взаимодействия для безопасности (общая проблема).

3. Жесткие переговоры. Распределяемый ресурс ограничен. При этом стороны не заинтересованы в его равноправном распределении. Если у одной из сторон накоплен больший ресурс, то она им активно «давит». Партнер по переговорам постоянно «проверяется на прочность». Наблюдается ультимативное общение в ситуации обнаружения слабости партнера. Используется любая возможность установить больший контроль над ситуацией. Во взаимодействии постоянно присутствуют переговорные игры для достижения собственных целей. Чаще всего присутствует скрытый сценарий достижения собственных целей.

Основной критерий: достижение цели выше сохранения или создания нормальных отношений. Интересы партнера учитываются только как инструмент достижения собственных целей. Возможность «войны» не рассматривается из-за большой потери ресурсов.

Деловое (формальное) общение

Комментарий: наиболее защи­щенная и наименее маневренная сфера общения. Она хороша для ситуаций, где возможно ввести и контролировать регламенты об­щения. Очень эффективна там, где требования профессиональ­ной роли возможно алгоритми­зировать. Соответствующие про­екты сейчас активно реализуются в организациях, например, через введение KPI, системы оценки эффективности. Но в этом же за­ключена и проблема. За прописанную роль легко спрятаться, не подключая ресурсы собственной личности: «Я все сказал, как было предложено вами, но тендер мы проиграли». Когда нами пытают­ся управлять, нас как раз и заго­няют в рамки предписанной роли. Помните, есть расхожее выраже­ние «вежливый посыл по фак­су». При деловом предложении нам говорят: «Направьте ваше предложение по факсу. Мы его рассмотрим, и если нас заинте­ресует цена, то перезвоним». Это более вежливый вариант ответа «отстаньте». В таких ситуациях нет переговоров. От нас просто требуют формального действия в рамках ожидаемого профессио­нального общения.

Деловые переговоры

Комментарий: сразу возника­ет мысль, насколько часто быва­ют в нашей жизни именно деловые переговоры. Обычно люди оценивают варианты достаточно пессимистически. Что важно для деловых переговоров?           

1. Личный контакт. Нам удает­ся построить общение так, чтобы собеседник увидел в нас больше, чем просто возможность достичь собственных целей. Это достаточ­но хрупкая реальность, в которой крайне важно уметь видеть теку­щее состояние человека, учиты­вать его ценности.

Представьте выставку очень дорогих яхт. Стоимость самой простой — больше четверти мил­лиона долларов. По выставке прогуливаются двое. Первый — солидный человек, очень холеной наружности, где-то за пятьдесят лет. Рядом с ним спутница, мо­лодая девушка, лет около двад­цати пяти. Судя по их поведе­нию — явно не дочь, и мужчине, похоже, нравится производить на нее впечатление. Мужчина что-то рассказывает девушке, показы­вая на одну из яхт. В этот момент к ним подходит продавец, моло­дой парень: «Сергей Николаевич, здорово, что решили выбраться к нам сегодня. Если все-таки реши­те сделать покупку (показывает рукой на яхту), то могу для вас организовать скидку минимум на пять процентов!» Не слышал, что точно ответил этот господин, но интонация была явно раздражен­ная. Вроде бы есть потребность, есть контакт, но достаточно не­большой ошибки учета ситуа­ции — и все рушится.

2. Ценности стратегических отношений выше возможного тактического выигрыша. Часто можно слышать ответ на пред­ложение тактически «отжать по цене»: «Мы с ними выстраивали отношения несколько лет. Глу­по все потерять ради возможного тактического выигрыша».

3. Обе стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимопри­емлемого варианта решения. Это возникает в том случае, когда удается выстроить критерии вза­имодействия, которые приемлемы для обеих сторон. Важно, чтобы найденные критерии соответство­вали правилу справедливости в понимании всех сторон в пере­говорах.

4. Ощущение, что вместе мож­но достичь большего, чем по от­дельности. Здесь может работать как принцип синергии, при ко­торой 2 + 2 может быть больше четырех, так и принцип такти­ческого союза «против кого дру­жим». Иногда наличие совмест­ной проблемы также способно порождать деловое сотрудниче­ство. Правда, пока эта проблема существует.

Жесткие переговоры

Комментарий: жесткие пере­говоры начинаются, когда…

1. Стороны зафиксировали нежелание уступать, произнесе­но: «Вот это наша позиция, мы отступать не будем!» Далее бес­смысленно препятствовать или пытаться создать мотивацию на взаимодействие. Это спусковой крючок в жестких переговорах.

2. Как только пошли демон­стративные приемы психологи­ческого прессинга, прямое воз­действие на вас как на личность, мы с вами поняли, что начались жесткие переговоры.

3. Если вы почувствовали, что вас просто используют для де­монстрации чего-либо, например третьей стороне. Если другая сторона пришла не переговари­ваться, а показать всем осталь­ным, как она будет расправлять­ся с ними (на вашем примере), здесь бессмысленны попытки договариваться, надо начинать бороться. Наличие этой третьей стороны может быть даже гипо­тетично, но с нами фактически «работают» как с объектом: не видя, не слыша, не желая пере­говариваться.

4. Мы просчитали, что идет целенаправленная манипуляция. Если воздействие — это прессинг, прощупывание нашей крепости как ресурса, манипуляция — это попытка нас использовать втем­ную. Увидели любой из приемов манипуляции — поймите, что партнерские переговоры прекра­тились.

5. Одна из сторон старается забрать у вас все ресурсы управ­ления переговорами. Например, тактика «приходите завтра» — как раз отказ от совместного управления переговорами. Вам дали понять: «Приди и услышь, что мы тебе скажем в следующий раз».

6. Наличие потенциально кон­фликтной зоны в переговорах чаще всего означает, что догово­риться вряд ли удастся. Под кон­фликтной зоной понимается, что у сторон принципиально различ­ные критерии оценки ситуации или принятия решений.

7. Если кто-то сознательно пы­тается перевести взаимодействие в дружеское общение. Если вы очень четко не покажете, что не надо пытаться вторгаться в вашу сферу дружеского общения, если люди не получат жестких сигна­лов, они будут вторгаться в ваше личное пространство.

Продолжение следует.

Владимир Козлов. «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

• Жесткие переговоры. Что это такое и как правильно себя вести. Часть 2