5 способов добиться повышения продаж

Почему такие продукты и компании как Coca Cola, Starbucks, Microsoft и тому подобные добились такого большого успеха? Успешный маркетолог Фил Барден в книге «Взлом маркетинга» описывает рекламные стратегии и идеи, которые привели несколько всемирно известных компаний к признанию.

Вот некоторые из них.

1. Эффект осязаемости

Один из магазинов Lego использует особые устройства с экранами – если поднести к такому пачку с набором конструктора, на экране высветится изображение готовой игрушки, которую можно собрать из этого конструктора. Таким образом покупатели могут увидеть, как можно собрать эту игрушку. Таким образом через визуализацию покупаемая игрушка становится более осязаемой, а следовательно, более ценной для покупателя. Ведь клиентам хочется купить именно ту вещь, которую они могут потрогать и рассмотреть со всех сторон.

2. Эффект мгновенного результата

Экономист и психолог Антонио Рэнджел, сотрудник Калифорнийского технологического института, в 2010 году провёл эксперимент, в ходе которого определил, что если люди видели еду, которую им продавали, не на картинке, а вживую, они были готовы заплатить за неё до 60% больше. Даже если бургер клали за стекло, стремление его купить становилось меньше, чем в случае, если его можно было сразу взять с прилавка. Таким образом, Рэнджел установил психологический принцип, согласно которому чем ближе расстояние до объекта и чем меньше препятствий на пути, тем выше становится его субъективная ценность.

Как выяснилось позже, не только расстояние, но и время влияет на стремление к обладанию тем или иным объектом. Принцип синицы в руке подтверждён экспериментально – если можно получить небольшой результат немедленно, большинство людей предпочтут его большему результату в долгосрочной перспективе. В экономике это называют «уцененным будущим»: люди склонны рассматривать многие вещи в перспективе значительно проще, чем в настоящий момент. Многие маркетологи взяли этот принцип на вооружение: производители зачастую предлагают особые скидки, используя этот эффект и получая в результате большие прибыли. К примеру, в 2012 году компания Fiat провела акцию, по которой можно было приобрести новый автомобиль, заплатив полцены сразу, а ещё половину стоимости – спустя 2 года. В рекламе указывался только размер первого платежа —5900 €. Таким образом, покупатели мысленно обесценивали второй платёж, предстоящий в отдалённом будущем, и охотно покупали автомобили.

3. Эффект ажиотажа

Эффект дефицита и эффект ажиотажа также очень широко применяются в маркетинге. Недостаток ресурсов очень сильно влиял на жизнь наших далёких предков, а обнаружение подобного редкостного ресурса всегда повышало его субъективную ценность, поскольку нельзя было быть уверенным в том, когда снова найдёшь его. В наши дни во всех развитых странах все необходимые для достойной жизни товары и ресурсы можно найти в избытке, но инстинкт, оставшийся с древних времён, не утратил своей силы.

Группа исследователей изучала влияние ажиотажа на продажу супового полуфабриката Campbells. В одном из заведений суп продавался под объявлением «Скидка — 12%», в среднем покупатели брали по 3,3 банки на человека. Во втором заведении вместо скидки объявление сообщало: «Максимум 4 банки в одни руки». Таким образом клиентам сообщалось о лимитированности товара. В этом случае суп раскупали в среднем по 3,5 банки на человека. Когда текст объявления был изменён на «Скидка — 12%. Максимум 12 банок в одни руки», продажи поднялись до среднего значения в 7 банок на покупателя!

4. Эффект обрамления

Кофе Starbucks стоит довольно много. Тем не менее, он пользуется немалым спросом и сеть Starbucks работает по всему миру. Почему же эти кофейни стали настолько популярны? Уютный интерьер, приятные ароматы, ненавязчивое и кофмортное музыкальное оформление заведений. Это и есть эффект обрамления. Заходя в Starbucks, клиент приобретает не только стаканчик кофе, но и немного уюта и приятной расслабляющей атмосферы. К этому добавляется хорошо раскрученный узнаваемый бренд

Сам кофе, продаваемый Starbucks, мало чем отличается от продуктов конкурентов этой сети. Однако, благодаря эффекту обрамления, покупатели готовы платить больше только за уют и бренд. Это называют капиталом бренда, и бренд даёт действительно огромную прибыль, если учитывать количество ежедневно подаваемых во всех кафе Starbucks чашек кофе.

5. Эффект якоря

Также называемый «якорением» или «заякориванием», этот эффект позволяет снизить воспринимаемую стоимость товара, не снижая реальной. При торгах многие опытные экономисты и продавцы обычно завышают цену вначале, после чего снижают её до того уровня, который они, собственно, и ожидали получить изначально. Экспериментально неоднократно установлено, что окончательная цена всегда будет «заякорена» изначальным предложением. Завышенная цена, которую продавец называет изначально, служит своеобразным якорем, к которому прикрепляется окончательная стоимость продукта.

Когда Стив Джобс, знаменитый основатель Apple, демонстрируя публике функции нового iPad, задал вопрос: «Какую цену предложить за этот товар? Маркетологи говорят, что стоит запросить почти тысячу долларов». Одновременно с этим на экране высветилась сумма в 999 долларов. После паузы Джобс продолжил: «Я рад сообщить, что iPad начнут продавать не по 999, а всего-лишь по 499 долларов». В это время на экране на цифры 999 упали цифры 499. Таким образом для аудитории субъективная ценность казалась более выгодной. Джобс провёл хитрый маркетинговый ход: он не сравнивал стоимость планшета iPad с более низкой стоимостью ноутбука, вместо этого он сравнил ее с другой стоимостью iPad. Этим он упредил сравнение функций планшета с функциями ноутбука, тем самым подчёркивая уникальность своей продукции. Изначальная стоимость в 999 долларов или «почти тысячу» долларов была использована в качестве якоря.