Как увеличить объем продаж?
Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?«. К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.
Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.
Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить продажи с помощью этих способов — читайте в этой статье.
Увеличение среднего чека достаточно специфичная возможность и очень сильно зависит от отрасли, зато способы увеличения количества клиентов можно систематизировать фактически для любой отрасли.
Как увеличить количество клиентов компании:
- 1. Провести анализ существующих клиентов.
- 2. Провести анализ товара.
- 3. Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
- 4. Определить алгоритм удержания клиентов.
- 5. Определить каналы привлечения клиентов.
- 6. Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
- 7. Установить контрольные показатели внедрения изменений.
1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?
- Чтобы понять, какой клиент «наш»?
- Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
- Почему мы, а не конкуренты?
- Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
- Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
- Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?
Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, на которые заточена компания, и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:
- кому полностью подходит товар
- кому подходит по большинству характеристик
- кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
- кому вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту
Для кого-то это может дико звучать, но есть аксиома: «Быть хорошим для всех невозможно!» Поэтому нужно максимально сконцентрироваться на улучшении своего продукта и сервиса вокруг этого продукта, ориентируясь не на всех, а на конкретную категорию, с которой у вас будет любовь и понимание.
2) Анализ товара
Данный пункт непосредственно связан с предыдущим, продукт должен удовлетворять клиентов! Но очень часто детальный анализ предложений конкурентов и сравнение их с предложением фирмы показывает, что самые интересные клиенты не могут быть удовлетворены существующими условиями работы. Поэтому на этом этапе важно объективнооценить свои плюсы и минусы, подумать как более интересно преподнести плюсы и каким образом нивелировать минусы. Выделить конкурентов, которые лучше всех удовлетворяют выбранную категорию, перенять у них интересные схемы работы, подумать как защитить от перенимания конкурентами ваших плюсов. Понимание объективных качеств товара позволит менеджерам по продажам выглядеть лучше любого из конкурентов.
Анализ товара возможно изменит первичное представление о том клиенте, который действительно является нашим, так как по факту товар соответствует другой категории клиентов. В результате будет затрачиваться меньше усилий для заключения сделки, а вероятность успешных переговоров будет увеличиваться.
3) Алгоритм привлечения клиентов
Данный пункт нужен для понимания причин срыва сделок и ошибок привлечения клиентов. Менеджер говорит: «Не получилось заключить сделку», и все. А на какой стадии произошел срыв, какая ошибка была совершена менеджером, непонятно. Завтра она будет совершена повторно. Поэтому необходимо весь цикл привлечения клиентов разбить на этапы. Контролировать не только конечный результат, но и успешное прохождение этапов. Оценивать, почему именно на этой ступеньке толпятся клиенты, что мешает им ступить на следующую ступеньку, успешно совершить подъем на вершину и заключить сделку.
Также в процессе анализа алгоритма привлечения клиента можно случайно обнаружить, что и сам алгоритм неправилен или малоэффективен. Изменение и совершенствование этого алгоритма может быть эффективным инструментом увеличения продаж. Чтобы добиться выполнения этого, и следующих условий повышения объема продаж, нужны профессиональные менеджеры по продажам, которых достаточно мало. Предлагаем заказать , после которого ваши продажи увеличатся минимум на 20%(среднестатистические данные нашей работы).
4) Алгоритм удержания клиентов
Этот алгоритм позволяет понять как ведется работа с уже привлеченными клиентами. Прежде всего оценивается сколько клиентов когда-либо совершали покупки. Сколько из них стали постоянными, сколько вернулись от конкурентов. Почему не стали постоянными? Надо разработать методику, как сделать их постоянными. Определить дополнительные услуги, которые возможно не будут приносить большую прибыль, но будут удерживать клиентов. В идеале нужно создавать такой сервис, который большую часть клиентов будет делать постоянными. Инвестиции в качественное обслуживание всегда окупятся!
5) Определить каналы привлечения клиентов.
В каждой компании свой набор каналов продаж. Увеличить объемы продаж можно увеличив количество каналов, по которым клиенты попадают в компанию.
Основные каналы продаж:
- входящие обращения по рекламе;
- входящие обращения с сайта и поисковых систем;
- сарафанное радио;
- исходящий холодный обзвон (подробнее );
- партнерский канал продаж;
- дилерский канал продаж;
- агентский канал продаж;
Практически всегда в компании серьезно развит один или два канала продаж, соответственно,остальные каналы — это хороший резерв увеличения объема продаж.
6) Определить мероприятия по внедрению изменений
Это действие возможно только тогда, когда мы проанализировали предыдущие пункты и увидели точки роста. И ни в коем случае не пытаться внедрить все изменения сразу. Это — самый верный шаг на встречу тому, чтобы никогда не внедрить изменения, так как помимо управления изменениями необходимо будет делать еще и текущую работу. Для определения, какие действия предпринять первыми, нужно на основании своей экспертной оценки выставить каждому действию две оценки по десятибалльной шкале.
Первая — какой эффект может принести это действие.
Вторая — какие финансовые и временные затраты необходимы для внедрения изменений.
Ранжируем все действия по этим двум показателям. Минимальные затраты — максимальный эффект. Приоритетным являются затраты, так как эффект потенциальный и в будущем, а затраты реальные и в настоящем. Таким образом, у нас появляется конкретный план работ для увеличения объемов продаж.
7) Контрольные показатели
Необходимы, чтобы достичь успехов во внедрении изменений. Сейчас мы полны сил и желания увеличивать продажи, но завтра звонит вредный клиент, срывается поставка, рутина затянула, изменения заброшены, и непонятно будет эффект от этих изменений или нет. Поэтому так важно измерять то, что есть желание внедрить.
Например, проводятся мероприятия по привлечению входящих звонков. Измеряется количество входящих звонков до, в период и после проведения акции. Ведется работа с эффективностью работы менеджеров на входящих звонках, измеряется конверсия звонков в продажи и т.д.
Для эффективного внедрения описанных выше изменений есть смысл привлекать сторонних специалистов. Потому что эти люди будут заниматься именно повышением продаж и больше ничем. Ни текучка, ни существующие клиенты не будут иметь к ним отношения. Не нужно бояться, что внешние специалисты не смогут разобраться в специфике конкретного бизнеса. Для этого у них есть руководители компании и опытные менеджеры. Зато как сделать так, чтобы продажи действительно увеличились, они знают. Например, наша команда реализовала больше 30 проектов увеличения продаж (на конец 2013 г.) из разных отраслей, и везде удалось добиться успеха, используя те или иные действия, описанные в этой статье.