Уловки и хитрости на переговорах. Часть II
 Источник фото: Everystockphoto |
Мы продолжаем рассказ о некорректных и не всегда этичных приемах убеждения. Ими часто пользуются на деловых переговорах (кстати, в обыденной жизни – тоже), поэтому знать эти трюки и хитрости полезно, чтобы не «попадаться на крючок». Этими уловками часто пользуются манипуляторы – одним словом, будьте бдительны и не давайте себя запутать и запугать!
7. Ложный стыд. Эта уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Оппонент приводит ложный довод, причем ссылается на то, что приведенный факт известен каждому просвещенному человеку. Он говорит: «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила…» или «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение…» или «Вы, конечно, читали о…». И человек, услышав это, начинает стесняться своего незнания: большинство людей, против которых используется эта уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.
Единственно возможный способ противодействия – не стесняться незнания (невозможно знать все), а попросить привести ссылки на документы, в которых подтверждается «всем известный факт».
8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией такого типа: «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неловкости, срочно переоценивает сказанное, и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно показывает партнеру, что оппонент не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых доводов. Вескую фразу типа «Я Вам авторитетно заявляю» все обычно воспринимают как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.
11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.
12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.
13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Или, например, вам говорят: «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что…».
14. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
Начало: Уловки и хитрости на переговорах. Часть I
(Окончание следует)
По материалам статьи «Тактика уловок собеседника» И. И. Аминова, кандидата психологических наук, психолога-консультанта