Делаем правильное коммерческое предложение

Как избежать ошибок в презентации своего продукта или услуги.

Коммерческое предложение - самый важный этап продаж. Однако, на практике большинство презентаций не находят отклика у целевой аудитории. Причиной низкого внимания клиентов могут быть визуальные ошибки и недостаточная проработка содержания предложения. Со-основатель агентства презентационного маркетинга Fastvisuals Евгений Ли рассказал на семинаре "Деловой среды", каких основные ошибок следует избегать при формировании коммерческого предложения.

1. Главная ошибка – это отсутствие коммерческого предложения как такового.

Традиционные коммерческие предложения или презентации представляют собой не более чем информацию о компании, которая не несет для клиента никакой ценности. Самое важное в предложении - это ценность, которую вы предлагаете вашему клиенту. Составляя презентацию, помните Ваша задача – разбудить, убедить и стимулировать клиента на целевое действие – покупку вашего продукта. Знаете ли вы, за что именно у вас покупают? Прежде чем продавать что-либо, нужно сформулировать свою ценность для потребителя, без этого понимания коммерческое предложение не будет иметь эффекта. Сформулируйте, в чем польза для покупателя, выгода от сделки и какой опыт, вы получите от взаимодействия. Для этого часто нужен взгляд со стороны, чтобы выявить свои сильные и слабые стороны.

2. Нет фокуса на целевой аудитории.

Часто предприниматели делают универсальное коммерческое предложение. Поэтому не знают, что написать и не знают, как его оформить. Определите все свои целевые аудитории, выясните какие у них бизнес потребности. Чаще всего потребности клиентов делятся на следующие группы: «меньше проблем», «супер результат» и «чтобы казалось выгодно». Обращайтесь к конкретной целевой аудитории. Одна презентация – одна целевая аудитория. Нужно понимать целевую аудиторию, понимать, как они принимают решения.

3. Не указана проблема.

Обычно продажи начинают сразу с решения и не говорят о проблемах – 95% коммерческих предложений строятся так. Магазин на диване – одна из самых эффективных моделей продаж. Она заключается в том, что вы сообщаете клиенту о проблеме и предоставляете способ ее решения – это и есть ваше коммерческое предложение. Покажите проблему клиенту, для него происходит актуализация его реальной ситуации (изначально клиенту ничего не нужно), покажите выгоду для клиента в случае, если он будет решать эту проблему именно у вас.

4. Отсутствует универсальный сценарий.

Универсальный сценарий - структурированный сценарий, в котором есть проблема, решение, выгода (тот эффект, который ваш товар дает) и призыв. «Спасибо за внимание» - недостаточно. В конце презентации должно быть призыв, симулирующий к действию, например: «Свяжитесь с нами».

5. Слабый текст.

Доносить мысль в тексте нужно проще. Пишите текст максимально в активной форме, используйте активные формы глагола. Даже форма слова влияет на продающий потенциал текста и презентации в целом. Текст должен быть кратким, емким и содержательным. Всегда стремитесь сократить текст. Не пишите текст сразу в Power point, вы не запомните и не сможете увидеть, что было в начале вашей презентации.