Как правильно распределить рекламный бюджет предприятия малого бизнеса?
Открытие собственного бизнеса в наше время - это расчет на «быстрые деньги». Сегодня любой коммерческий банк с радостью предоставит кредит под бизнес-план, который будет гарантированно обеспечен возвратом в короткий срок.
Например, рассмотрим небольшое предприятие общественного питания на 20-50 мест. Сначала нужно ногами походить (собрать необходимые согласования от контролирующих органов), руками поработать (там подкрутить, здесь починить) и головой подумать(нанять грамотный персонал, найти надежных поставщиков). И вот уже открыты двери, висит надпись «мы открылись!», а клиентов что-то не видно. И завтра… И послезавтра…
И будто посредине пустыни, пока «…город пил коктейли пьяные…», в большом мегаполисе стоит небольшой, в целом нормальный ресторан, со всеми сертификатами, недурной кухней, приемлемыми ценами и изысканным интерьером. Стоит пустой.
А между тем, один из основных запросов в интернете - «где отдохнуть» (можете проверить). То есть другими словами, ваши клиенты проходят мимо.
Рассмотрим типичные ошибки новоиспеченного ресторатора с рекламным бюджетом 100 000 рублей в городе с миллионным населением.
Как правило, независимо от уровня дохода, цены автомобиля и количества золота на пальцах и шеях, критерии «мне нравится так» и «хочу как у Ашотика», к сожалению, являются определяющими в распределении бюджета по каналам продвижения.
Имея стартовый бюджет рекламной кампании, главное (и это написано в любом учебнике по рекламе для первого курса факультета менеджмента) - это поиск своей целевой аудиторий и понимание ее интересов. Зачем, например, платить за дорогостоящий разворот в «глянцевом» журнале рядом с рекламой швейцарских часов, если средний чек в заведении не превышает 3-4 тысячи рублей. Да, богато! Да, нравится! Но клиентов-то как не было, так и нет. Модуль в издании формата бесплатной газеты в почтовый ящик обойдется недорого, однако далеко не каждый увидевший рекламу сразу устремится в заведение, так как ему это просто не нужно.
Таким образом, примерно 70% от общих финансовых затрат часто тратятся впустую, то есть никак не воздействуют на целевую аудиторию. То есть предприниматели некомпетентны в рекламном деле, как например, в управлении заведением и внутреннем менеджменте. А рекламные агентства или типографии заинтересованы в получении прибыли и не дают профессиональные консультации по продвижению. Они разрабатывают рекламные кампании по принципу «любой каприз за ваши деньги». И это вместо того, чтобы рассказать и попробовать убедить клиента в более эффективном распределении рекламного бюджета. В итоге бизнесмен большую часть денег бросает на ветер, а рекламисты рано или поздно теряют клиента. В этой связи теряют и потенциальные клиенты заведения, которые снова и снова задают себе и друзьям вопрос: «где же все-таки отдохнуть?» или «куда же все-таки сходить?».
А между тем существует несколько способов при небольших финансовых затратах привлечь клиента в заведение. И эти способы и методы продвижения сегодня востребованы именно в среде малого и среднего бизнеса.
Например, известно, что одним из самых перспективных направлений инвестирования является интернет. Начиная с нулевых годов, ежегодный прирост пользователей сети интернет увеличивается на 15-20 %. Это происходит, во-первых, из-за развития технологий и увеличения зоны распространения сети, во-вторых, из-за постоянного снижения стоимости доступа. А бесплатный доступ по Wi-Fi сейчас есть практически во всех заведениях крупных городов, начиная от фаст-фудов и заканчивая гостиницами, аэропортами и вокзалами.
В последние же годы происходит бурный рост пользователей в среде социальных сетей. Вспомните, например, какой бум переживал все страны СНГ несколько лет назад с появлением сайта «Одноклассники». А сравнительно недавно в русскоязычной среде появились и международные сети «FaceBook», «Twitter» и другие. Затраты на рекламу в социальных сетях, по сравнению с другими каналами, стоят копейки, но охватывается миллионная аудитория. Современные технологии позволяют отслеживать интересы пользователей социальных сетей, выделяя площадку для рекламы именно для целевой аудитории бизнеса. Например, если общение в группе идет на тему «куда сходить» и «как отдохнуть вечером», то реклама ресторана будет показана только людям, которые общаются на эти темы и не будет показана тем, кто общается на тему, допустим, тяжелой строительной техники (там совсем другие рекламодатели). Другим преимуществом данного вида рекламы являются технологии геотаргетинга. А они таковы, что если заведение бизнесмена расположено, допустим в Красноярске, то и показана она будет только там. Но это еще не все плюсы рекламы в социальных сетях. Бизнесмен может открыть собственную страничку в социальной сети и общаться с клиентами напрямую. При этом, кроме изучения потребительского поведения, предприниматель имеет возможность оперативно реагировать на запросы клиентов. При минимальных финансовых вложениях с высокой степенью потенциальной отдачи.
Другим способом «дешево и сердито» продвинуть свою продукцию или услуги являются BTL мероприятия. BTL включает в себя такие способы стимулирования сбыта, как мерчендайзинг (раскладка товара, привлекательность витрины, расположение товара в магазине), POS-материалы (печатная рекламная продукция в местах продаж), промо-акции и другие способы. Эти способы продвижения также относительно дешево обходятся предпринимателю, при этом привлекая именно целевых клиентов. Например, промоутеров (людей, которые будут раздавать листовки с рекламой) можно инструктировать раздавать материалы определенной возрастной категории потенциальных клиентов. Организацию промо-мероприятия целесообразно построить в то время и в тех местах, где в определенное время в определенном месте будет наибольшее скопление представителей целевой аудитории (например, если вы торгуете спортивными товарами, это может быть место спортивного состязания).
Таким образом, затраты на рекламу средний и малый бизнес должен рассматривать именно как инвестиции, которые обязательно должны вернуться с процентами, постоянно увеличивая прибыль. И конечно нужно довериться профессионалам рекламного бизнеса. Уважающее себя и своего клиента рекламное агентство обязано распределять деньги рекламодателя с максимально положительной перспективой.