Война цен на рынке: правила выживания

Каждый достойный рынок переживает времена ценовой борьбы. Кто-то сбивает цены, кто-то повышает, и происходит это, как правило, в моменты выхода новых игроков. Также подобные манипуляции с ценами характерны и для старожилов рынка, когда те решают расширить зону своего влияния или избавиться от более мелких конкурентов.

Для поставщиков продукции эти моменты – одно из самых страшных зол. Однако и в подобной ситуации можно отыскать немало плюсов, разглядеть которые под силу только дальновидному предпринимателю. Он сможет ответить на самые важные вопросы о том, есть ли у рынка перспектива роста, есть ли для этого роста предпосылки и какие, есть ли нечто, что может заменить хиты продаж, актуальные на данный момент.

Растущий и перспективный рынок покидать не стоит в любом случае. Шторм на нем уляжется, появятся новые экономические законы, мелкие конкуренты исчезнут, окрепнут остальные, улучшат качество товаров и услуг, благодаря чему возрастет спрос. Соответственно, вырастут цены, и рынок однозначно станет лучше. Так, с позиции опытных  специалистов, работает эффект самоочищения рыночного моря.

Одним словом, войну цен на рынке предпочтительнее переждать, приложить усилия, чтобы выжить, а потом  стать сильнее, нарастить обороты, завоевать новых клиентов.

Цены обвалились – что делать

Первая естественная реакция на обвал цен – паника, и именно ее ждут более сильные конкуренты, умеющие верно реагировать на форс-мажорные ситуации на рынке. Чтобы не остаться в проигрыше, цену снизить, безусловно, придется, но подойти к этому мероприятию нужно творчески.

Наиболее неоднозначная ситуация возникает, когда на рынке появляется новая технология. Это приводит к сильному разбросу цен на практически идентичные товары. Такое положение связано с различной себестоимостью и разным уровнем инвестиций в производство. В этих обстоятельствах предпринимателю необходимо чутье: надо или определить, какой товар будет продаваться дороже, а какой дешевле, или выбрать для продвижения только что-то одно. Первый вариант более мягкий, но, выбрав его, нужно будет постоянно отслеживать тенденции рынка, чтобы вовремя изъять из продажи менее популярный вариант.

Как сделать товары дешевле

1) Избавиться от ненужных функций

В современном производстве сейчас актуальна тенденция уменьшения числа функций товаров. Каждая функция – это немалые затраты на то, что потребителю может быть совсем не нужно. У обычного «пользователя» зачастую попросту нет времени или желания осваивать все возможности приобретенной вещи. Важно, чтобы все работало без перебоев и желательно от одной кнопки. Отделить зерна от плевел сложно, это большой труд и немалые вложения средств и времени, но, выяснив, что точно нужно покупателю, что для него ценно, можно значительно оптимизировать производство и получить большую прибыль.

2) Дешевые материалы не всегда удешевляют продукцию

Дешевые детали, некачественные материалы часто используются в производстве, в частности, на китайских заводах и фабриках. Однако, заказывая товары из Китая, каждый оптовый поставщик вправе подобрать продукцию по своим собственным меркам. Китайцы предоставляют множество комплектаций одного и того же товара. И необходимо определить, на каких деталях экономия будет выгодна, а где лучше переплатить. Разъяснить этот вопрос можно только на практике, подбирая и тестируя различные варианты.

3) Оптимальная комплектация

Пересмотреть комплектацию стоит в первую очередь. Причем убрать лишнее – не всегда оптимальный вариант. Когда у нескольких участников рынка имеется одинаковый товар, ему надо придать индивидуальности. Например, комплект для ремонта у китайцев стоит копейки, а здесь, на месте, может придать товару значительно большую ценность, будучи незаменимым при поломке оборудования. Для клиента этот факт нередко становится решающим при выборе того, у кого сделать покупку.

4) Встречают по одежке

Бесспорно, внешне привлекательный, хорошо упакованный товар имеет право стоить дороже. Однако во время ценовой войны внешний вид перестает быть главным. Можно на упаковке сэкономить и даже сыграть на менее вычурном внешнем виде в свою пользу. Пусть покупатель считает, что ему не приходится переплачивать за упаковку, а деньги он отдает только непосредственно за продукт.

5) Доставка товаров  

Многие фирмы, занимающиеся продажей товаров из Китая, исследовав рынок и обнаружив, что выручка не так значительна, как могла бы быть, начинают требовать более выгодной цены у производителя. При этом они не обращают внимания на то, что деньги теряются совсем на другом. Так, можно было бы поторговаться с компанией-перевозчиком (о том, как выбрать транспортную компанию, читайте тут) или удешевить упаковку. К примеру, некоторые товары намного дешевле возить в упаковке по 2 или 3 штуки, чем по отдельности. Иногда выгоднее завозить продукцию в крупной упаковке, а расфасовывать на месте.

6) Создание брэнда

Целесообразно не только развивать какой-то фирменный бренд, но и создать свой. Закрепившись на рынке, хорошо зарекомендовав себя у потребителей, выделившись на фоне конкурентов с определенной торговой маркой, можно почувствовать себя стабильно и защищенно, по крайней мере, на какое-то время. Но останавливаться на этом этапе нельзя. Необходимо повышать ценность своего предложения, закрепляя бренд на рынке.  

Обобщая все выше сказанное, приходим к выводу, что войны на рынке цен – это те ситуации, которые, «не убивая, делают компанию сильнее»; это время перемен, которое нужно использовать с максимальной выгодой для своего бизнеса.