Активные продажи: как это работает
Все были на рынке и видели, как продают фрукты. Все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. К некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. На первый взгляд, какая там технология продаж на рынке? Занимай центральный ряд, раскладывай товар и жди покупателей. Конечно, все это работает, но ведь продавцы стоят не только в центральных рядах, и мы к ним ходим.
Классическая технология продаж.
Этапы: Подготовка. Привлечение внимания. Установление контакта. Презентация. Предложение. Работа с возражениями. Фиксация условий. Сопровождение сделки.
Подготовка.
На этом этапе готовится презентация. Фрукты раскладываются горками и кучками. Фруктам натираются бочки, чтобы блестели. Фрукты раскладываются по размеру и по цвету и еще как-то красиво. Клиент покупает глазами. Клиент должен увидеть товар во всей красе. Клиент сам должен захотеть купить.
Привлечение внимания.
Используется все. Специфичная одежда (цветной халат, невообразимые кепки и т.д), размахивания руками. Голос – Падхади дарагой! Цель одна – привлечь к себе внимание, пока клиент не остановится, пока не подойдет, продажи точно не будет. Видели таблички «Памидоры», «Слива – очень вкусный», «Мед а не дыня». Часто становится смешно от безграмотности этих табличек, но они точно работают на привлечения внимания.
Установление контакта.
– Здаравствуй дарагой! (приветствие)
- Равшан (Сулейман, Али-баба и пр.) тебе плахого не посоветует (представление)
–Я, десять (пять, три…) лет на этом рынке таргую! (Продолжение представления повышение доверия)…
- Хорошо выглядишь! (Красивая жена, дочка… Хорошие часы и пр.) (Комплимент)
Все. Контакт установлен. Ничего лишнего.
Презентация.
- Смотри какие сливы… яблоки… виноград… дыни… Называется вслух то, на что смотрит клиент. Да, клиент покупает глазами, но к визуальному образу добавляется еще и аудио. Как только взгляд клиента остановился – презентация становится глубже. Яблоко надрезается, абрикос разламывается, виноград раздавливается, появляется сок, появляется запах. Раскрываются дополнительные свойства продукта. – Папробуй дарагой! какая сладкая…сочная… спелая…
Презентация идет до тех пор, пока клиент не задаст вопрос: - Сколько стоит?
Предложение.
Предложение сформулировано заранее.
- 150 рублей за килограмм, но тебе отдам за 130. Условия становятся индивидуальными.
Несмотря на это клиент конечно задаст вопрос: – Почему так дорого? и получит ответ. – Потому что свежие… только вчера сорвал… еще утром на ветке висели… Ответ точно будет и он будет характеризовать почему продукт имеет такую цену.
Ответы на вопросы подготовлены заранее.
Фиксация условий.
- Два килограмма на двести шестьдесят рублей.
– чуть больше положил, два с половиной… Всегда есть возможность продать чуть больше.
– еще сливы (арбуз) возьми… Продажа продолжается.
Сопровождение сделки.
- Давай я тебе все в большой пакет сложу. – До машины донесу. Сервис.
Выводы, которые я сделал.
1. Соблюдение этапов продаж повышает результативность сделки.
2. Клиент покупает глазами. Надо давать ему такую возможность.
3.Пока не привлечешь внимания клиента - сделки не будет.
4. Без установления контакта сделки не будет, но для установления контакта есть минимальный набор инструментов.
5. В презентации не надо сразу углубляться в продукт. Надо открывать клиенту продукт слой за слоем. Постепенно.
6. Вопросы клиента всегда однозначно свидетельствуют о его интересе к продукту.
7. Делать предложение нужно только тогда, когда клиент проявляет интерес к продукту.
8. Нужно отвечать на все вопросы клиента. Ответы повышают доверие.
9. Нужно фиксировать условия сделки.
10. Не надо продавать все сразу, продал один продукт, зафиксировал условия, можно дивгаться дальше.
11. Существующему клиенту проще продать, чем новому.
12. Сервис – существенно повышает лояльность.
Автор: Доронин Константин